Webinar Marketing: Wissen teilen und Kunden gewinnen

Das Internet wurde erfunden, um Wissen zu teilen! Kein Wunder, dass Webinare aus dem Netz nicht mehr wegzudenken sind.

Die digitalen Seminare gibt es mittlerweile in jeder Form, zu allen Themen und für jedes interessierte Publikum. Informationsvermittlung at it’s best! Das sehen auch Unternehmen und bauen „Webinar Marketing“ gezielt in ihre Strategie ein.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie ein Webinar funktioniert, welche Tools Ihnen beim Webinar Marketing helfen und wie Sie am besten damit starten.

Was ist ein Webinar?

Webinare sind Seminare im digitalen Raum, also Vorträge und Präsentationen, die live im Internet abgehalten werden. Sie sind interaktiv und haben einen festen Start- und Endzeitpunkt. Ihre Form ist nicht festgelegt, eine Präsentationsfläche zur Anzeige der Webinar-Unterlagen ist aber Standard.

Per Webcam können Webinare mit einen Video-Stream des Webinar-Anbieters angereichert werden. Sie werden genutzt, um online Trainings durchzuführen, Mitarbeiter zu schulen, Produkte vorzustellen, zu beraten oder Events durchzuführen (z.B. Online-Pressekonferenzen).

Dieser Artikel fokussiert sich auf das Potential von Webinaren als Instrument des Marketings und richtet sich an Unternehmen, die ins Webinar Marketing einsteigen wollen.

Webinar vs. Seminar – Das kann die Wissensvermittlung im digitalen Raum

Die konventionelle Art der Informationsvermittlung stößt an Grenzen. Ein Wechsel in den digitalen Raum erscheint für die meisten Seminare als sinnvolle und bessere Alternative. Wir zeigen Ihnen acht Mehrwerte des Webinar Marketings:

1. Webinare sparen Zeit!

Ihre Zeit ist zu kostbar, um ständig zwischen A und B zu pendeln. Verlagern Sie Ihre Inhalte einfach in den virtuellen Seminarraum. Sie werden schnell merken, dass Sie nun mehr Zeit für das Wesentliche haben – Ihre Präsentation selbst.

Die Suche nach passenden Räumlichkeiten entfällt. Die Organisation der Reisen ebenfalls. Webinar Marketing funktioniert unabhängig von Zeit und Ort und ist damit effizienter.

2. Flexibler schulen durch Webinar Marketing

Webinare sind die perfekte Antwort auf spontane Schulungsanfragen. Sie können auch zu Zeiten abgehalten werden, die im Schulungsbetrieb eher unüblich sind. Denken Sie etwa an ein internationales Publikum, bei dem Sie mehrere Zeitzonen berücksichtigen müssen.

Dazu können Webinare mittlerweile höchsten Ansprüchen an Mobilität gerecht werden. Mit einem verlässlichen Netzwerk können Sie selbst aus der Bahn heraus ein Webinar anbieten. Auch die Teilnahme ist durch mobile Endgeräte von überall möglich.

3. Günstig weiterbilden

Sparen Sie sich die Miete für den Konferenzraum. Auch die Kosten für die Technik. Sparen Sie sich Ihre Reisekosten. Und sparen Sie sich die Verpflegung Ihrer Seminarteilnehmer. Sparen Sie sich die Kosten der Administration, die ihr Team für die Organisation eines Live-Seminars benötigt.

All das fällt beim Webinar Marketing weg. Web-Seminare sind die deutlich günstigere Alternative. Selbst im Vergleich mit anderen inhaltsgetriebenen Marketing-Instrumenten (Whitepaper, E-Books) schneidet Webinar Marketing in der Kosten-Nutzen-Relation am besten ab.

4. Kunden mit Webinar Marketing an sich binden

Klassische Seminare leben vom Live-Moment, vom persönlichen und unvermittelten Kontakt zwischen Dozent und Publikum. Und doch eignet sich auch ein Webinar gut, um eine Bindung zum Zuhörer bzw. Kunden aufzubauen. In Sachen Mimik und Gestik steht das digitale Seminar einem Live-Vortrag durch Video-Standards in nichts nach.

Der Erlebnis-Charakter bleibt zum Großteil bestehen. Vielmehr wirkt sich die Anonymität im virtuellen Raum oft förderlich auf den Dialog aus. Der Austausch ist intensiver. Das Webinar ist ein fruchtbarer Boden für Diskussionen.

5. Interaktivität!

Teilnehmer von Workshops und Seminaren wünschen sich Partizipation. Wenn Sie Webinare erstellen, achten Sie auf Interaktivität. Laden Sie Ihre Teilnehmer ein, das soeben erwähnte gleich am eigenen Rechner auszuprobieren. Programme spielerisch kennenlernen.

Einen neuen Service austesten. So können direkt in Ihrem Seminar Fragen beantworten und explizit auf die Inhalte eingehen, die die User interessieren.

6. Feedback-Garant Webinar Marketing

Schon während des Webinars können Sie Fragen der Teilnehmer sammeln und diese gezielt für die weitere Kommunikation verwenden. Möglicherweise möchten Sie auch das Klick-Verhalten Ihrer User auswerten.

Auch eine Bewertung, die unmittelbar an das Webinar anschließt wird mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit durchgeführt als einige Zeit später. Aus diesen Informationen ziehen Sie wertvolle Schlüsse für Ihr künftiges Webinar Marketing.

7. Webinare erstellen für mehr Leads

Die Conversion-Rate von Webinaren ist sehr hoch. Viele Webinar-Teilnehmer sind nach dem Webinar offen für weitere Inhalte von Ihnen. Nutzen Sie Webinare um bestimmte Produkte zu vermarkten, ist es wahrscheinlich, dass Sie unter den Teilnehmern neue Kunden finden.

Webinar Marketing hilft Ihnen, Informationen zu sammeln und diese für eine weitere Kontaktaufnahme zu einem späteren Zeitpunkt zu nutzen.

8. Einmal erstellen, unbegrenzt nutzen!

Ob als Handout für die Webinar-Teilnehmer oder als Referenz für Neukunden: Nutzen Sie Aufnahmen Ihres Webinars für die Anschlusskommunikation. Wer seinen Zuhörern dauerhaften Zugang zu den Webinar-Informationen verschafft, hat gute Chancen, weitere Personen mit seinen Inhalten zu erreichen. Aufzeichnungen können außerdem mit geringem Aufwand für Folge-Webinare genutzt werden.

Wie Sie Ihren Umsatz mit Webinar Marketing steigern

So weit, so verständlich: Webinare funktionieren. Oft besser als konventionelle Formen der Wissensvermittlung. Aber wie genau helfen Sie nun, Ihren Umsatz zu steigern?

Kundenbeziehungen wirksam aufbauen

Webinare besitzen große Kraft, Kaufimpulse zu erzeugen. Das gelingt ihnen besser als den meisten Marketing-Instrumenten. Natürlich werden Sie nicht gleich mit jedem Webinar Ihre Verkäufe steigern. Aber der Sales Funnel ist kurz, da die User aus einem Eigeninteresse heraus an Ihren Webinaren teilnehmen.

Sie suchen nach einer Lösung für ein Problem, das Ihr Webinar voraussichtlich beantworten wird. Wer hier gut argumentiert, gehaltvolle Informationen bietet und das Webinar nicht als plumpe Verkaufsshow aufzieht, hat gute Chancen sein Produkt unter die Leute zu bringen.

Vertrauen gewinnen, um Kunden zu gewinnen.

Weiterhelfen und Vertrauen gewinnen. So funktioniert Webinar Marketing. Ihre Webinar-Teilnehmer verbringen locker ein bis zwei Stunden mit Ihnen und Ihren Inhalten. Im täglichem Wettkampf um Aufmerksamkeit ist diese Zeit das Wertvollste, was Sie von Ihren Teilnehmern bekommen können.

Ein deutliches Commitment. Würdigen Sie dieses Engagement in Ihrem Webinar, indem Sie Ihren Teilnehmern hochwertige Informationen bieten, sich mit ihrer individuellen Problemlösung beschäftigen und Raum für Fragen bieten. Nicht umsonst schließen erfolgreiche Webinare mit der Option einer zusätzlichen Q&A-Runde.

Aus Präferenzen entstehen Käufe

Mit hochwertigen Informationen, die für das Leben oder das Business Ihrer Teilnehmer relevant sind verdienen Sie sich den Respekt Ihrer Zuhörerschaft. Die Erfahrungen vieler Seminare zeigen, dass insbesondere die Teilnehmer, die ein Webinar bis zum Ende verfolgen, Präferenzen entwickeln und in hohem Maße für weitere Inhalte offen sind.

Ebenfalls zeigt sich eine erhöhte Bereitschaft über die kostenlosen Informationen hinaus für Leistungen zu bezahlen. Die Argumentation ist schlüssig: Die Webinar-Inhalte wurden für gut befunden, also werden die bezahlten Inhalte von ähnlicher Güte sein.

Follow-Up für Verkäufe nutzen

Nun werden Ihnen die Webinar-Teilnehmer Ihr Angebot nicht gleich in Scharen aus den Händen reißen, aber Sie werden überrascht sein. Diejenigen, denen Sie mittels Webinar Marketing eine Lösung für Ihr Problem aufgezeigt haben, werden empfänglich für ein entsprechendes Produkt sein.

Wichtig ist es, als Anbieter im Anschluss an das Webinar nicht zu direkt aufzutreten. Die Wahrscheinlichkeit für einen Impulskauf sinkt mit steigender Investitionssumme. Aber unabhängig davon gilt, dass jedes Webinar Leads generiert, die durch eine sinnvolle Anschlusskommunikation zu Follow-Up-Käufen führen.

Verweisen Sie per Mailing z.B. auf die Inhalte des Webinars oder ein bevorstehendes Angebotsende.

Tipps für ein erfolgreiches Webinar

Wie lang und detailliert ein Webinar ausgestaltet sein sollte, muss jeder Anbieter für sein Angebot selbst entscheiden. Wir haben mit der folgenden Vorgehensweise gute Erfahrungen gemacht:

  • Der informierende, idealerweise neutrale Hauptteil Ihres Webinars ist mit einer Stunde gut bemessen.
  • Im Anschluss sind Ihre Teilnehmer sensibilisiert für Produktinformationen. Hier sollten Sie eine halbe Stunde allerdings nicht überschreiten.
  • Ein optionales 30-minütiges Q&A kann helfen, auf spezifische Herausforderungen einzelner Teilnehmer einzugehen und die Bindung zu stärken. Hier können Sie auch noch einmal auf Inhalte des Webinars verweisen und das Wissen festigen.
  • Wenn Sie Webinar Marketingnutzen möchten, um Verkäufe zu generieren, denken Sie darüber nach, ob sinnvoll platzierte „Buy-Buttons“ in Frage kommen können.
  • Re-Targeting hilft Ihnen, bei Follow-Up-Verkäufen. Stimmen Sie Ihre Anschlusskommunikation auf die verschiedenen Interessengruppen ab. Einige Teilnehmer haben Sie nicht erreichen können, andere sind zwischenzeitlich abgesprungen und wieder andere konnten Sie noch nicht vom Kauf überzeugen.
  • Halten Sie die Investitionen im Blick, mit denen Sie Traffic für Ihre Webinare generieren. Als Faustregel gilt: Für jeden zur Werbung aufgewendeten Euro sollten Sie doppelt so viel Umsatz erwirtschaften.

Webinare erstellen mit den richtigen Tools

Es gibt viele verschiedene Software-Lösungen, um mit Webinar Marketing zu arbeiten. Drei der gängigsten Anwendungen möchten wir Ihnen hier vorstellen:

GoToWebinar gehört zu den bekanntesten Services für Web-Konferenzen. Die Anwendung korrespondiert mit verschiedenen Dateiformaten und bietet Ihnen eine Menge Möglichkeiten, um Ihr Webinar nach Ihren Wünschen anzupassen. Die Bedienung ist intuitiv. Ein kleines Manko gibt es leider: Bei 1.000 registrierten Teilnehmern ist Schluss.

WebinarJam bietet nicht ganz diesen Funktionsumfang, hat die Anzahl registrierter Teilnehmer aber nicht limitiert. Der Webinar Marketing Service bietet sich also vor allem dann an, wenn Sie regelmäßig größere Teilnehmerzahlen erwarten. Erwähnenswert ist auch der Pre-Webinar Chatroom, der schon vor Webinar-Beginn zum Austausch genutzt werden kann und Ihnen beim Community-Aufbau helfen kann.

Auch die optional zuschaltbaren Buy-Buttons fallen positiv auf. WebinarJam bietet allerdings keine Möglichkeit, aufgezeichnete Webinare wiederzugeben. Der Service empfiehlt sich also nur für Live-Seminare.

Hier greift EverWebinar, ein guter Service für die Wiedergabe aufgezeichneter Webinare. Schließlich gibt es immer eine Gruppe von Leuten, für die Ihr Webinar zwar relevant ist, die aber keine Zeit haben oder schlichtweg nicht erreicht werden konnten.

Darauf haben Sie im Zweifel keinen Einfluss. Mit EverWebinar können Sie die Aufzeichnung wiedergeben als wäre es ein Live-Webinar. Alles, bis hin zur abschließenden Q&A-Runde kann hier wiedergegeben werden. Sie sollten lediglich darüber informieren, dass es sich um eine Aufnahme handelt.

Wie starte ich mit Webinar Marketing?

Webinar Marketing ist kein Hexenwerk. Mit konventionellen Seminar-Formen sind Sie schließlich längst vertraut. Jetzt findet das ganze eben im Netz statt. Wie bei einer Präsenzveranstaltung kommt es am Ende auf das Gesamtpaket an:

  • Eine solide Vor- und Nachbereitung für ein positives Teilnehmer-Erlebnis.
  • Ein erstklassige und Präsentation, die informiert und unterhält.
  • Eine gute Struktur, der die Webinar-Teilnehmer gut folgen können.

Checkliste für Ihr Webinar Marketing

Mit dieser Checkliste können Sie in aller Ruhe mit Ihrem Webinar durchstarten.

Vor dem Webinar

  1. Warum bieten Sie das Webinar an? Es mag abgedroschen klingen, aber fragen Sie sich unbedingt, was Sie mit dem Einsatz von Webinar Marketing bezwecken wollen. Umsatz erhöhen? Kundenbindung verbessern? Erst, wenn Sie Ihr Ziel kennen, können Sie Ihren Seminarraum planen und die Zielgruppe definieren.
  2. Wer sind Ihre Teilnehmer? Bereiten Sie Ihr Teilnehmermanagement gut vor, um am Ende viele User mit Ihrem Webinar zu erreichen. Machen Sie es Ihren Teilnehmern so einfach wie möglich. Mit einem simplen Anmeldeprozess, einer Anmeldebestätigung und einer automatisch generierten Erinnerung zur Teilnahme. Die vorgestellten Webinar-Anwendungen bieten diese Möglichkeiten.
  3. Falls Sie mit mehreren Referenten arbeiten, stimmen Sie sich terminlich sauber in einer Vorbesprechung ab. Gegebenenfalls ist es sinnvoll, einen Moderator einzusetzen, der das Webinar koordiniert und Übergänge schafft.
  4. Checken Sie die Technik! Funktioniert die Präsentation? Ist die Bandbreite ausreichend? Ist Ihre Software auf dem aktuellen Stand? Ist die Rechenleistung für die Übertragung multimedialer Inhalte geeignet? Investieren Sie in ein gutes externes Mikrofon, eine Kamera und möglicherweise auch in weitere Webinar-Software. Testen Sie das System vorab mehrfach.

Während des Webinars

  1. Starten Sie ganz einfach. Es kann immer sein, dass es Teilnehmer gibt, die zum ersten Mal an einem Webinar teilnehmen. Es gehört auch zum Webinar Marketing alle gut abzuholen. Machen Sie Ihre Teilnehmer mit den Funktionen vertraut. Starten Sie eine „Kennenlernrunde“. Fragen Sie zum Beispiel, woher die Teilnehmer kommen, damit sich alle mit der Chat-Funktion vertraut machen.
  2. Wenn Sie fachlich einsteigen, denken Sie daran, keine Solo-Show abzuziehen. Natürlich dominiert der Referent, aber der Kontakt zum Publikum ist für die Kundenbindung fast noch wichtiger als der Inhalt selbst. Damit die Teilnehmer aufmerksam bleiben, können Sie während des Webinars zum Beispiel Umfragen erstellen oder Fragen aus dem Chat beantworten. Achten Sie nur darauf, sich nicht zu stark vom geplanten Ablauf abzuweichen.
  3. Ergänzen Sie Ihre Präsentation um Downloads. Zusätzliche Inhalte helfen, den Webinar-Teilnehmern einen exklusiven Nutzen zu bieten, den Sie auch nach dem Webinar für sich nutzen können. Das können einzelne Charts Ihrer Präsentation sein aber auch externe Inhalte wie E-Books und Whitepaper.
  4. Nutzen Sie die multimedialen Möglichkeiten für Ihr Webinar Marketing. Bilder, Skizzen auf dem Whiteboard, thematisch passende YouTube-Videos oder eigenes Videomaterial sind perfekt, um Abwechslung in ihr Webinar zu bringen.
  5. Zeichen Sie Ihr Webinar auf. Sie werden es später erneut verwenden können. Ganz sicher!
  6. Holen Sie Feedback ein! Fachfragen natürlich, aber auch die grundsätzliche Stimmung ihrer Zuhörer. Haben die Informationen geholfen? War das Webinar sinnvoll aufgebaut? Welche Wünsche gibt es für ein Folgeseminar? Sie haben während Ihres Webinars eine Beziehung zu vielen Ihren Teilnehmer aufgebaut. Sie werden Ihnen ihre Meinung daher gerne mitteilen.

Steht ihr erstes Webinar schon?

Sie haben in diesem Artikel nun schon viele Empfehlungen zum Webinar Marketing gelesen. Letztlich können wir Ihnen aber nur einen wirklichen Rat geben:

Fangen Sie einfach damit an. Testen Sie in einem kleinen Kreis. Mit Seminar-Unterlagen, die Ihnen bereits bekannt sind. Üben Sie, wie es ist, vor der Webcam zu sprechen.

Sie werden schnell ein Gefühl dafür bekommen, wie einfach es ist, Webinare anzumelden, sie einzurichten und Teilnehmer einzuladen. So finden Sie auch im digitalen Raum einen Weg, der zu Ihnen passt.

Unser Fazit zum Webinar Marketing

Webinar Marketing liegt im Trend. Die Informationsvermittlung im digitalen Raum ist eine echte Alternative zu konventionellen Präsenzveranstaltungen. Durch die immer bessere Integrierbarkeit multimedialer Inhalte, den zeit- und ortsunabhängigen Zugang und die geringen Streuverluste werden sich mehr und mehr Seminare ins Netz verlagern.

Bestärkt wird diese Entwicklung von einem stark inhaltsgetriebenen Marketingansatz: Erfolgreich ist, wer seinen Kunden den größten Mehrwert bietet. Und Webinare sind eine einfache und schnelle Möglichkeit, hochwertigen Content zu generieren, der viele Menschen live erreicht.

Also, worauf warten Sie noch? Testen Sie Webinar Marketing für Ihr Unternehmen. Denn das Internet ist da, um Wissen zu teilen!

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