Messemarketing

Messemarketing im B2B – die wichtigsten Tipps für Ihren Messeauftritt

Messemarketing ist eines von mehreren wichtigen Maßnahmen, um erfolgreich B2B-Kunden zu gewinnen und zu binden. Viele Unternehmen erleben Messen jedoch als schwierig.

Hohe Standkosten, hoher Personalaufwand – und das bei einer oft überschaubaren an Abschlüssen. Doch das erfolgreiche Marketing auf Messen hängt an einigen wenigen Schlüsselfaktoren.

Lesen Sie hier, wie Sie mit Ihrem B2B-Messestand auf der nächsten Messe erfolgreich Kunden gewinnen!

Ziele richtig definieren: Erfolg mit dem B2B-Messestand

Wie überall, wo es um erfolgreiches Agieren am Markt geht, ist die Zieldefinition auch auf Messen der erste und wichtigste Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Doch Zielen haben nicht nur Sie als Unternehmer.

Auch Ihre Potentiellen Kunden kommen mit Zielen auf die Messe. Beachten Sie beide Seiten, um sich effizient auf einer B2B-Messe zu präsentieren.

Eigene Messemarketingziele definieren

Die naheliegendste und wichtigste Frage lautet natürlich: Was will ich erreichen? Wozu soll mir mein Messemarketing dienen?

In aller Regel wird es dabei um Fragen von Imagewirkung, die Vorstellung neuer Produkte und die Erschließung neuer Märkte, die Gewinnung neuer Kunden aber auch neuer Geschäftspartner gehen.

Imagewirkung im B2B-Bereich

Sogar, wenn es keine neuen Produkte zu präsentieren gilt, sollten Sie als Vertreter einer bestimmten Branche auf bestimmten Messen einfach vertreten sein.

Ihre Präsenz vor Ort zeigt, dass Sie ein wichtiger Player auf diesem Markt sind. Dies kann ein wichtiges Signal für Kunden und potentielle Geschäftspartner sein.

Noch wichtiger ist die Präsenz auch in Hinblick auf Presse und Besucher aus der Region. Auch dies stärkt Ihr Image und Ihre Markenwirkung. In dieser Hinsicht lohnt es sich nicht nur, auf regionale Fachmessen zu gehen.

Auch Besuchermessen in Ihrer Region sind eine hervorragende Gelegenheit, sich und Ihr Unternehmen lokal und regional vorzustellen.

Gerade für den letzteren Zweck gilt: Zeigen Sie sich dabei nicht nur von Ihrer „geschäftlichen“ Seite.

Interessant sind Sie für Besucher und auch die Presse auch dann, wenn Sie sich für die Region engagieren, beispielsweise mit Charity Events oder gemeinnützigen Projekten. So wird Ihr Name regional stärker in den Fokus gerückt.

Imagewirkung im Messemarketing aktiv gestalten

Imagewirkung auf Messen ist kein Selbstgänger. Es genügt nicht, ein tolles Portfolio an Produkten zu haben und sich für die Region zu engagieren – Sie müssen auch wahrgenommen werden.

Dafür ist eine innovative und kreative, aber auch praktische Standgestaltung enorm wichtig. Gestalten Sie Ihren Stand jedes Jahr anders, überlegen Sie sich kreative Wege, um Ihr Publikum für sich zu gewinnen.

Für die Presse sollten Sie eine Pressemappe vorbereiten. Bleiben Sie dabei überschaubar und fokussieren Sie sich auf das Wesentliche:

Präsentieren Sie neue Produkte, nicht die ganze Produktpalette. Das ist für die Berichterstattung meist interessanter.

Bereiten Sie dafür schon eine knappe Pressemitteilung vor, damit der Journalist nicht erst ein ganzes Prospekt lesen muss. Legen Sie einen USB-Stick mit allen Infos und Bildmaterial bei.

Neukundengewinnung im B2B-Sektor

Eines der wichtigsten Ziele für B2B-Unternehmen auf Messen ist die Gewinnung von Neukunden.Zahllose potentielle Neukunden und Interessenten kommen auf Messen, um sich über neueste Produkte zu informieren und diese im Idealfall auch zu erwerben.

Als Unternehmen stehen Sie jedoch vor dem „Problem“, dass auch Ihre Konkurrenz nicht schläft: Normalerweise finden sich auf Messen eben alle Anbieter einer bestimmten Branche zusammen.

Hier müssen Sie zunächst einmal mit Ihrem Stand und Ihren Produkten herausstechen. Das ist partiell Teil einer gekonnt gestalteten Imagewirkung (s.o.).

Mindestens genauso wichtig ist es aber, das richtige Personal an den Messestand zu bringen. Aus Interessierten Kunden zu machen, ist kein Kinderspiel. Darum gehören an einen Messestand ausschließlich Mitarbeiter aus dem Vertrieb und geschulten Verkaufspersonal.

Kooperationen aufbauen im B2B-Sektor

Neben der Konkurrenz tummeln sich auf Messen auch zahllose Unternehmen, die in derselben Branche tätig sind, aber Produkte und Dienstleistungen anbieten, die die eigene Produktpalette eher ergänzen oder generell potentiell hilfreiche Partner sein könnten.

Auch von diesen sollten Sie wahrgenommen werden – und auch während des Messebesuchs aktiv auf diese anderen Aussteller zugehen.

Neue B2B-Märkte für den eigenen Betrieb erschließen

Dieser Punkt ist vor allem dann relevant, wenn Sie auf einer internationalen Messe ausstellen. Dann kann es auch darum gehen neue Märkte im Ausland zu erschließen.

Um sich hier wirkungsvoll zu präsentieren, bringen Sie geschultes, mehrsprachiges Personal mit. Stellen Sie zudem Ihr Material in relevanten Sprachen bereit.

Mit einem gut aufgebauten Stand auf einer internationalen B2B-Messe haben Sie eine sehr gute Gelegenheit, Ihrer Marke und Ihrem Produkt international Gehör zu verschaffen, sichtbar zu werden und neue Kunden im Ausland zu gewinnen.

Den B2B-Kunden abholen: Was erwartet der Kunde?

Bei der Planung eines Messeauftritts sollten Sie – bei aller Notwendigkeit klar formulierter eigener Ziele – keinesfalls aus dem Blick verlieren, dass auch der potentielle Kunde mit bestimmten Zielen auf die Messe kommt.

Und genau bei diesem Zielen müssen Sie ihn auch abholen, um Ihren Betrieb und Ihr Produkt optimal zu vermarkten und Verkäufe zu erzielen.

Messebesucher suchen den Überblick über den Markt

Auch wenn es wehtut: Nicht jeder Messebesucher kommt mit einem klaren Kaufziel auf die Messe.

Viele potentielle B2B-Kunden für Ihr Unternehmen sind noch gar nicht so weit, eine Kaufentscheidung zu treffen – und suchen vielleicht auch nichts Konkretes.

Sie wollen sich erst einmal darüber informieren, wie der Markt aktuell aussieht, welche Unternehmen welche Produkte anbieten. Auch unter diesen Messebesuchern sind einige, die späterhin Neukunden werden können.

Lassen Sie diese Potentiale also nicht links liegen, sondern bleiben Sie auch dann im Gespräch mit Besuchern, wenn diese augenscheinlich gerade nichts kaufen möchten.

Generell ist die Gesprächsführung wichtiger Teil einer erfolgreichen Messekommunikation. Im ersten Zugriff sollte nie versucht werden, das Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen, nach dem Motto: „Kennen Sie schon unser…?“

Wählen Sie in jedem Fall einen neutraleren Einstieg. Ansonsten schrecken Sie alle Kunden ab, die erstmal nur einen Überblick gewinnen und sich Informationen verschaffen wollen. Dann verschenken Sie wertvolle potentielle neue Kunden!

Messebesucher suchen Informationen

Neben einem allgemeinen Überblick suchen viele Messebesucher auch bereits konkrete Informationen. Wer interessiert ist an Informationen, ist schon einmal im Funnel drin und kann zu einem Kunden werden.

Damit das gelingt, muss der Interessent klar gelenkt werden. Erschlagen Sie ihn also nicht mit Informationen. Präsentieren Sie einige ausgewählte Leistungen und Produkte Ihrer Firma übersichtlich mit ihren Vorzügen.

Messebesucher möchten Neues lernen

Viele Besucher einer Messe suchen auch gezielt nach Weiterbildung und dem Erwerb von Wissen zu spezifischen Themen.

Das Thema „Wissenserwerb“ können Sie zum einen durch gezielte Erstellung von Infobroschüren – die kein unmittelbares Verkaufsziel haben – bedienen.

Zum anderen können Sie Ihr Wissen in Form von Vorträgen oder kleinen Workshops im Rahmen des Messeprogramms anbieten, an Ihrem Stand Videopräsentationen zeigen oder auch zu kleinen Workshops Ihrer Firma einladen.

Solche reinen Wissensevents sind oft ein guter Weg, mit am Thema Interessieren in Kontakt zu treten. Bieten Sie dabei Ihr Wissen kosten- und werbefrei an. Am besten in gut verdaulichen kleinen Häppchen.

Für ein längeres Seminar entscheidet sich ein potentieller Kunde nicht so leicht wie für eine 15minütige Videopräsentation am Stand – wenn sie gut gemacht ist!

Messebesucher möchten Geschäftskontakte aufbauen

Der Aufbau von Kontakten zu potentiellen Geschäftspartnern, aber auch zu Unternehmen, für deren Produkte man sich interessiert, ist für viele ein wichtiger Grund auf eine Messe zu fahren.

Die konkrete Kaufentscheidung wird oft erst später getroffen. Eine Messe bedeutet für viele Besucher zunächst einmal: Persönlicher Kontakt zu B2B-Unternehmen.

Dies kann eine sehr wichtige Grundlage für spätere Geschäftsbeziehungen sein.

Laut einer Studie fühlen sich 40% der Messebesucher nach einem Besuch am Stand nicht richtig betreut und umfassend informiert. Das sind für Sie als Unternehmer Potentiale, die Sie verschenken.

Versuchen Sie im Gespräch den Bedarf Ihres Besuchers konkret zu erkennen und zu bedienen. Halten Sie auch nach der Messe Kontakt zu Interessenten, die ihre Kontaktdaten hinterlassen haben. So schöpfen Sie die Potentiale voll aus.

Messemarketing: Erfolge messen

Haben Sie nun Ihre Ziele für den Messestand definiert, ist schon einmal viel gewonnen.

Doch sollten Sie sich zugleich auch überlegen, wie Sie Ihre Zielerreichung messen wollen – woran Sie also konkret festmachen können, ob sich der Stand für Sie gelohnt hat.

Ganze 12% der Aussteller legen für ihren Messebesuch überhaupt keine Ziele fest. Das macht es nicht nur schwierig, einen Messestand erfolgreich und interessant aufzubauen. Es macht auch das Messen des Erfolges unmöglich: Wo kein Ziel definiert ist, kann auch die Zielerreichung nicht gemessen werden.

Doch auch, wo konkrete Ziele definiert werden, fehlt es oft an einem Messverfahren für deren Erreichung. Nur „Präsenz zeigen“ bietet allein noch keinen Indikator.

Für Messenpräsenzen werden im Schnitt 142.500 € pro Jahr ausgegeben. Angesichts sechsstelliger Summen lohnt es sich, sich konkretere Ziele zu setzen und diese auch zu messen.

Wichtige Indikatoren können zum Beispiel sein:

  • Anzahl der Geschäftsabschlüsse
  • finanzielles Volumen der Geschäftsabschlüsse
  • Anzahl der Kundengespräche
  • Kaufquote
  • generierte Netzwerkkontakte (hier: konkrete Indikatoren definieren)

Sich im Vorfeld Gedanken zu machen, wie der Erfolg des Messebesuchs gemessen werden kann, ist in jedem Fall sinnvoll.

Auch, wenn die Daten am Ende nicht überzeugen – dann bedeutet dies, dass teilweise hohe Summen, die für Messebesuche ausgegeben werden, eingespart werden können. Auch das ist ein Erfolg!

Vorbereitung Ihres Messeauftritts

Sind die Ziele und Erfolgsindikatoren definiert, ist schon viel gewonnen. Daraus sollten Sie nun konkrete Maßnahmen ableiten, wie Sie Ihren Messestand vorbereiten, umsetzen und nachbereiten.

Für die Vorbereitung ist vor allem die Präsenz in den Sozialen Medien wichtig. Gewinnspiele sind beispielsweise eine Option, potentielle Kunden an Ihr Unternehmen heranzuführen – auch über die Messe hinaus.

Dazu müssen sie jedoch im Vorwege vorbereitet, angekündigt und beworben werden. Auf der Messe durchgeführt, helfen sie Ihnen, Interessenten an Ihren Stand zu bringen.

Doch auch andere Mittel wie das Verschicken von E-Mails, in denen Sie konkrete Aktionen an Ihrem Stand ankündigen, sind wichtige Optionen zur Vorbereitung eines Messestandes.

Wichtig: Seien Sie innovativ! Mit freien Eintrittskarten allein locken Sie niemanden hinter dem Ofen hervor – und sorgen auch nicht zwangsläufig dafür, dass man Ihren eigenen Stand besucht.

Wie kommuniziere ich mit meinen Messekunden?

B2B-Präsenzen auf Publikumsmessen

Wer auf eine Publikumsmesse geht, bei der auch die interessierte Öffentlichkeit kommt, wird sich anders präsentieren als auf einer reinen B2B-Messe. Der Grund: Interessierte Laien kennen Fachterminologien nicht.

Um sie zu erreichen, sollte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung allgemeinverständlich dargestellt werden. Nur so stellen Sie sicher, dass Sie verstanden werden.

Das ist nicht so unwichtig, wie es vielleicht scheint. Ein Unternehmen, das ein komplexes Produkt leicht verständlich erklärt, fasziniert im besten Falle und bleibt definitiv eher in Erinnerung.

Bleibt mir unklar, was das Produkt eigentlich ist, was das Unternehmen macht und was das eigentlich mit mir als Laie zu tun hat, bleibt das Unternehmen meist gar nicht haften.

Geht es Ihnen mit Ihrer Präsenz auf einer Publikumsmesse um Imagewirkung und Brand Building, ist das gewissermaßen der Super-GAU.

Stellen Sie daher für diesen Zweck Broschüren und Infomaterial her, das speziell auf diese breitere Zielgruppe ausgerichtet ist. Achten Sie auch darauf, dass das Standpersonal gut geeignet ist, um auch komplizierte Dinge leicht zu erklären.

B2B-Präsenzen auf B2B-Messen

Ganz anders stellt sich die Situation freilich auf B2B-Messen dar. Hier geht es ausschließlich darum, das Fachpublikum zu erreichen.

Sie können davon ausgehen, dass das Publikum der Messe und damit Ihre Standbesucher aus derselben oder einer verwandten Branche kommen. Damit hat es bereits eine gewisse Sach- und Fachkenntnis.

Das Infomaterial sollte dann klar und verständlich, aber auf diese Kenntnisse abgestimmt sein. Schließlich soll das Infomaterial dem Leser Neues bieten – und ihm nicht Dinge erklären, die ihm selbst wohlbekannt sind.

Materialien für Fachbesucher sollten also mehr in die Tiefe gehen und natürlich auch generell andere Inhalte bieten als das Material für ein breiteres Publikum.

Auch das Standpersonal sollte auf das Fachpublikum eingestellt sein. Während es bei einem Laienpublikum – also der breiteren Öffentlichkeit – eher darum geht, Menschen Komplexes einfach zu erklären, ist die Aufgabe hier eine andere.

Das Standpersonal muss die Produkte in der Tiefe kennen und verstehen und deren spezifische Vorteile, auch gegenüber Konkurrenzprodukten, klar erläutern können. Das Standpersonal muss also fachlich hochversiert sein. Zugleich muss es auch extrem kommunikationsstark sein – hier ist ein guter Mix gefragt.

Messemarketing: Optisch gut aufgestellt

Es ist ganz klar: Auf B2B-Messen tummeln sich Unternehmen, die auf denselben Märkten agieren. Darum wird die Gestaltung des eigenen Standes und das Angebot an diesem Stand entscheidend für den Erfolg.

Wer regelmäßig auf derselben Messe einen Stand bucht, sollte auch jedes Jahr aufs Neue seinen Stand planen und innovativ gestalten: Neue, frische Ideen sind gefragt.

Ansonsten werden Sie mit Ihrem Messestand schnell in die Seitengassen abgedrängt – und Messebesucher nehmen Sie nicht mehr als wichtigen Player auf diesem Markt wahr.

Kriterien für einen gelungenen Messestand

Wichtige Kriterien für die Bewertung von Messeständen sind beispielsweise:

  • die Größe Ihres Standes,
  • die Lage Ihres Standes,
  • die Qualität der Ausstattung und der Materialien,
  • die Motivation und Kompetenz Ihres Personals,
    die Präsentationstechniken und verwendeten Medien,
  • und der Innovationsgrad im Vergleich zum Vorjahr.

Insofern ist es wichtig, nicht nur auf einer Messe präsent zu sein, sondern diese Präsenz lange im Vorwege intensiv zu planen und zu gestalten. Dabei kommt es auch auf die Details an.

Sie sollten beispielsweise auch darauf achten, dass die Präsentationsfläche weder zu groß noch zu klein ist. Ist sie zu klein, fühlt sich der Besucher bedrängt – und hat das Gefühl, Ihnen fehlte das Geld für einen größeren Stand. Ist er zu groß, entsteht der Eindruck, sie hätten nichts zu sagen.

Stände kreativ „bespielen“

Messestände sind auch im B2B-Bereich langweilig, wenn nur ein paar Flyer ausliegen, ein Produkt herumsteht und es ansonsten nichts zu entdecken gibt. Es gibt viele Möglichkeiten, Messestände interessant zu gestalten.

Videos und Möglichkeiten, etwas mit den Händen zu erleben, sind nur zwei Möglichkeiten. Nicht bei allen Produkten bietet sich das an.

Eigene Vorträge, Frage- und Diskussionsrunden zu Themen, die mit Ihren Produkten zu tun haben, oder auch kleine Workshops am Stand sind eine tolle Möglichkeit, B2B-Messestände lebendig zu gestalten.

Damit Interessierte zu Ihnen können, können Sie Infomaterial in Gängen verteilen oder dort geschickt Aufsteller mit Ihrem Programm platzieren. Allerdings müssen Sie solche Aktionen mit der Messeorganisation im Vorwege abstimmen. Meist sind dafür weitere Gebühren fällig.

Messemarketing: Medienarbeit rund um den Messeauftritt

Mit dem Messestand alleine holen Sie noch nicht das Maximum aus Ihrer Präsenz heraus. Planen Sie im Vorwege langfristig eine PR-Strategie – dabei sollten auch die Sozialen Medien nicht zu kurz kommen.

PR-Arbeit rund um die Messe

Ausstellerverzeichnisse und die Messehefte und -homepage selbst sind nur die offenkundigsten Medien, in denen Sie auf Ihren Stand aufmerksam machen können.

Unterschätzen sollten sie beides dennoch nicht: Besucher bereiten sich oft drei Monate im Vorfeld auf ihren Besuch vor – und studieren Ausstellerverzeichnisse nicht selten intensiv.

Das Interesse lokaler Medien – also Tageszeitungen und Wochenblätter – sowie natürlich der Fachpresse an Messen in der Regel relativ hoch. Das bedeutet, Sie haben eine gute Chance, mit einer Pressemitteilung im Vorwege tatsächlich publiziert zu werden.

Schauen Sie auch gezielt nach Sonderheften zu der Messe, auf der Sie präsent sind. Auch dort können Sie entweder mit einem redaktionellen Beitrag oder aber mit einer Anzeige auf sich aufmerksam machen.

Digitale Medien nutzen

Nichts ist so wichtig, wie auch in den sozialen Netzwerken präsent zu sein – auch als B2B-Unternehmen. Besonders interessant sind dabei heutzutage Videos und Live-Videos. Diese können – beispielsweise auf Facebook – im Vorwege angekündigt werden.

Ein klassischer Videodreh ist oft leichter zu realisieren als ein Live-Video. Jedes Video braucht jedoch Vorbereitung. Neben der technischen Vorbereitung sollte ein klares Skript erstellt werden.

Natürlich müssen Sie sich auch beim Videodreh spontan den Gegebenheiten anpassen. Doch ebenso wichtig ist es, im Vorwege herauszuarbeiten, was Sie in Ihrem Video erzählen wollen und mit welchen filmischen Mitteln das realisiert werden soll.

Im Zweifel sollte man dafür auch extern Experten einkaufen, falls Sie in Ihrem Unternehmen keine Experten in Sachen Video haben.

Zudem sollten Videos, genau wie Ihr gesamter Messebesuch, in den Sozialen Medien „vorbereitet“ werden. Dazu gehört beispielsweise das Absetzen regelmäßiger Posts und Tweets mit Hashtags.

Fehlt dem Unternehmen die Reichweite auf den Sozialen Medien, muss hier Werbung geschaltet werden. Auch das erfordert sorgfältige Planung.

Messemarketing: Nachbereitung

Zur Nachbereitung des Messestandes gehört natürlich die Auswertung des Messebesuchs – in Hinblick auf die zuvor festgelegten Indikatoren.

Darüber hinaus sollten Sie natürlich auch die Kontakte nacharbeiten, die Sie auf der Messe geknüpft haben. Dies sollte möglichst zügig erfolgen.

Dazu gehört mehr als die Abwicklung von Messeabschlüssen und dem Beantworten konkreter Anfragen. Es gehört vor allem dazu, all jene zu gewinnen, die ihre Kontaktdaten hinterlassen haben und prinzipiell Interesse an Ihrem Unternehmen bzw. Ihren Produkten signalisiert haben.

Fassen Sie dort gezielt nach, bieten Sie eventuell noch einmal besondere Konditionen an. Hier hilft es auch, wenn Sie im Vorwege bereits Messekonditionen für ein Produkt festgelegt und auf der Messe kommuniziert haben.

Diese Konditionen sollten immer noch über die Messe hinaus einige Zeit Gültigkeit haben. So können Sie nun noch einmal Ihre Interessenten erinnern, dass sie sich dieses Produkt schnell sichern sollten.

Fazit: So gelingt Ihr B2B-Messeauftritt

Insgesamt lässt sich festhalten: Soll Ihr B2B-Messeauftritt ein echter Erfolg werden und sich rentieren, ist eine langfristige Planung notwendig – an der auch ein entsprechendes Team aus Fachleuten und Marketing zusammenarbeitet.

Nur mit konkreten Zielen, einer langfristigen PR-Strategie in allen Kanälen und innovativer Standgestaltung wird ein Messeauftritt wirklich lohnenswert.

Um diese Rentabilität auch konkret überprüfen zu können, sollten Erfolgsindikatoren im Vorfeld konkret festgelegt werden.

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