Lead-Generierung

Lead-Generierung: Wie Sie Ihren Umsatz steigern

Inhaltsverzeichnis

Sie kennen das. Ihre neuen Jahresziele stehen an und Sie müssen neue Wege zum Erhöhen des Umsatzes finden.

Normalerweise geht es dabei hauptsächlich um eins: Wie gewinnen wir möglichst schnell mit geringem Aufwand die meisten Kunden, um den höchsten Umsatz zu erzielen.

Dennoch behaupten wir, dass es nicht nur bei der Neukundengewinnung Umsatzchancen gibt.

Ein CRM-System richtig genutzt – Was gehört dazu?

Bevor Sie sich Gedanken über die Möglichkeiten des Umsatzpotentials machen können, sollten Sie sich Ihrer gesamten Software gewiss werden.

Gibt es noch verbesserungswürdige Punkte? Gibt es Angebotstools, bei denen den Verkäufern bereits zielgerichtet das derzeitig passende Produkt für den Kunden angegeben wird? Wie sind Ihre Informationsflüsse?

Diese und weitere Fragen, die sich um bisherige Prozesse drehen, können Sie sich gerne notieren und dann beantworten.

Sind die Prozesse stimmig und werden auch so umgesetzt, nehmen Sie sich mal den Altkunden-Bestand vor.

Sie werden überrascht sein, wie viel Potential ehemalige Kunden bieten. In Ihren Systemen ist bei konsequenter Umsetzung der Dokumentation ein Pool voller potentieller Verkäufe.

Und somit Potential zur Umsatzsteigerung.

Ihr CRM-System bietet nicht nur Neukunden-Organisation

Ob Sie ein kleines oder großes Unternehmen haben, mit dem Customer-Relationship-Management-System haben Sie den direkten Überblick.

Unabhängig davon, wie Sie Ihre Kunden kategorisieren, ist es eine informative Datenbank.

Dabei findet vor allem bei der Neukundengewinnung in Form von Lead-Management die aktive Nutzung des CRM-Systems statt.

Damit wenden Sie aber nur einen Teil des Nutzens an, den Sie im CRM-System wiederfinden können.

In CRM-Systemen neue Umsatzpotentiale entdecken

Als Unternehmen ist der Umsatz immer einer der wichtigsten Zahlen. Es gibt zahlreiche Methoden, mit denen wir weitere Gewinne erzielen können.

Und manchmal müssen Sie gar nicht erst lange nach neuen Potentialen suchen. Sie sind direkt in den eigenen CRM-Systemen. Denn nicht nur zur Neukundengewinnung sind diese Systeme sinnvoll einsetzbar.

Vor allem ehemalige Kunden oder welche mit regelmäßigen Käufen gehören zu jenen, aus denen man neue Umsätze gewinnen kann.

Oft ist es aber so, dass ebendiese Daten in der Ecke verstauben und nur durch Zufall oder durch Eigeninitiative des Kunden wieder hervorgerufen werden.

Dabei sind es oftmals tausende Kontakte voll mit Umsatzpotential

In diesen alten Kontakten finden sich bereits dokumentierte Vorlieben und Interesse wieder – Deswegen ersparen Sie sich die langwierige Bedarfsanalyse.

Vor allem bei Fokus-Produkten können Sie im Vorhinein bestimmen, welcher Kundenkreis angesprochen werden soll.

Außerdem ist Kundenbindung weitaus geringer im Aufwand, als Neukundengewinnung.

Bei richtiger Kundenkontaktpflege neue Potentiale entdecken

Ihnen ist sicher bewusst, dass die Neukundengewinnung teurer ist als der Kundenbindung. Die Mehrkosten sind in den meisten Fällen drei bis fünfmal so hoch, wie eine gute Pflege der bereits geworbenen Kunden.

Nur kennen Sie sicher das Problem: Der Verkäufer pflegt den Kundenkontakt nur spärlich, macht sich viel lieber die Notizen bei sich.

Kundenwissen gleicht einem Hoheitswissen, denn nur dieser eine Verkäufer kann den Kunden bearbeiten und somit die Provision bekommen.

Dennoch heißt es: Auch Kleinvieh macht Mist. Pflegt man alle kleinen bis großen Kontakte mit derselben Liebe zum Lead, ist die Gesamtsumme des Umsatzes trotzdem größer.

Tipp – Analysieren Sie regelmäßig

Vor allem bei neuen Dienstleistungen oder Produkten lohnt ein Blick in die Datenmenge.

So können aus der Kundenhistorie Vorlieben, Interessen oder potentielle Vermarktungspunkte gefiltert werden. Sie sparen damit große Marketing-Maßnahmen und können den Kunden direkt darauf ansprechen.

So ergibt sich für Sie eine schnellere Gelegenheit zum Verkauf und es steigert die Kundenzufriedenheit in den meisten Fällen.

Wenn Sie die Daten regelmäßig analysieren, ist die Masse an Daten auch nicht ganz so erschlagend.

Wie also vorgehen?

Selektion. Durch das CRM-System können Sie einzelne Datensätze selektieren. Sie sollten sich nur im Vorhinein im Klaren darüber sein, welche Kundengruppe als Zielgruppe ausgewählt werden soll.

Als Beispiel:

  • Altkunden, die seit 2 Jahren nichts in Anspruch genommen haben
  • Kunden, die bekanntlich eine bestimmte Dienstleistung oder Produkte in Anspruch genommen haben
  • Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum etwas in Anspruch genommen haben, aber noch etwas Höherwertigeres bekommen könnten

Es gibt noch zahlreiche andere Möglichkeiten, die abhängig von den zu vermarktenden Produkten bzw. Dienstleistunden sind. Sie können das frei Hand und angepasst an die Situation entscheiden.

Sobald die Daten ausgewertet sind, können Sie den Schritt der Neukundengewinnung an sich überspringen. So kann man direkt zum Verkauf an sich kommen und hat Kosten eingespart.

Aufwand vs. Umsatz

Das mag sich jetzt nach einem großen Aufwand anhören. Die Auslesung, Aufarbeitung und Nutzung der Daten-Mengen beansprucht sowohl Ihre Zeit als auch Ihr Geld.

Dennoch entfällt schon einmal der Teil des Aufwandes zur Neukundengewinnung.

  • Teure Marketingmaßnahmen zum Bekanntmachen des Produktes entfallen
  • Man muss keine Kundendaten in anderen Unternehmen einkaufen
  • Oder sich über Direktmarketing bekannt machen
  • Direkter Kundenkontakt fördert die Kundenbeziehung
  • (Positive) Kundenzufriedenheit

In der Industrie geht es heiß her und der Konkurrenzdruck ist stark. Dennoch ist es den meisten Kunden wichtig, dass Sie abgesehen von guten Produkten oder Dienstleistungen auch einen guten Service haben.

Ein guter Service äußert sich auch in dem vorausschauenden Denken oder einfacher Kundenpflege durch Kontaktaufnahme seitens des verkaufenden Unternehmens.

Somit gewinnen Sie auch noch bei Faktoren, die sich nicht unbedingt in reinen Zahlen messen lassen.

Nicht nur für das Lead-Management unterstützend

Die ständige Präsenz der Medien stellt Sie vor täglich neue Herausforderungen.

Sich mit seinen älteren CRM-Daten auseinanderzusetzen hat aber nicht nur den Vorteil, dass Sie im Lead-Management besser punkten können.

In Nutzung des CRM-Systemes kann man bestimmte Kundeninteressen-Gruppen finden. Sind persönliche Interessen des Ansprechpartners bekannt, kann man einen Verkäufer mit denselben Interessen auswählen.

Diese können dann eine persönliche Ebene aufbauen, die ansonsten nicht entstehen könnte. Ergo können Sie eine bessere Kundenbeziehung pflegen.

Voraussetzung für Umsatzsteigerung durch CRM-Systeme

Jedes CRM-System ist nur dann sinnvoll, wenn ein gutes Kontaktmanagement stattfindet.

Das bedeutet:

  • Dokumentation. Den Verkäufern deutlich machen, dass alle Informationen relevant sind und dokumentiert werden sollen
  • Verdeutlichen Sie, dass selbst der kleinste Kunde Großes bringen kann. Auch dort ist eine Dokumentation wertvoll
  • Wissen ist Macht. Je mehr Sie über den Kunden wissen, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine starke Kundenbindung ausbauen können
  • Auch wenn kleine Kunde weniger einbringen, machen Sie einen Teil des unternehmerischen Umsatz aus

Verkäufer sind der Mittelsweg

Ob auf Provisionsbasis oder mit Festgehalt – Sie motivieren Ihre Verkäufer meist durch Prämien, Gewinnanteile oder sonstige Mittel.

Dies sorgt in häufigen Fällen dafür, dass die Verkäufer die möglichen Verkäufe selbst priorisieren.

Die Verkäufer sind die Mittelsmänner oder -frauen, die dem Partnerunternehmen die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Es sind die persönlichen Ansprechpartner.

Sie sollten sich bewusst werden, dass das gesamte Unternehmen nicht nur von den großen Verkäufen läuft. Viele kleine Vermittlungen führen zu einem gesamten guten Image.

Dadurch hat man auch eine Grundlage für das Unternehmen selbst.

Richtig genutzt

Das richtige Selektieren der Kundendaten ist für Sie natürlich maßgeblich wichtig.

Werden Sie sich der Zielgruppe gewiss, die Sie für den besten Umsatz benötigen. Setzen Sie Verkäufer ein, die mit der Zielgruppe am ehesten was gemein haben oder sich so gut darauf einstellen können.

Wenn Sie die bereits vorhandenen Daten aus Ihrer Datenbank richtig nutzen und konsequent ergänzen, können Sie diese auch gut einsetzen.

Außerdem müssen die Prozesse stimmig, sowie bei allen Beteiligten sinngemäß umgesetzt werden.

Zur Erinnerung

Sie wissen es sicher längst, aber betrachten wir mal den Aufwand von Neukunden und Bestandskunden.

Neukunden müssen von Ihrem Produkt erst einmal überzeugt, vielleicht sogar überhaupt noch informiert werden.

Wohingegen Bestandskunden bereits einmal bei Ihnen eingekauft hat und hoffentlich positive Erfahrungen gemacht haben.

Außerdem: Je mehr Bestandskunden Sie zufriedenstellen, desto besser die Unternehmensbewertung und desto einfacher wird dann die Neukundengewinnung.

Umsatz steigert sich nicht nur durch Verkäufe

Nutzen Sie ihr CRM-System effizient und zielgerichtet, können Sie Prozesse vereinfachen.

Dies führt meist zu einer durchschnittlichen Senkung des Zeitaufwandes und führt damit zu einer Kostensenkung pro Kunde. Was sich ebenfalls positiv auf die allgemeine Bilanzrechnung auswirkt.

Was ist, wenn sich der Kunde meldet, bevor man selbst sich damit beschäftigt hat?

Viele Unternehmenskunden sehen es als großen Zeitaufwand an, sich selbst in irgendeiner Weise mit Ihnen in Verbindung zu setzen.

Aber auch da kann man die Altkontakte nutzen und die Bestände oder ehemaligen Einkäufe effektiv in das Verkaufsgespräch mit einfügen.

Jede Information aus den vorherigen Kontakten kann dem Verkäufer helfen, eine bessere Kundenbeziehung aufzubauen. So erhöhen sich auch die Chancen auf einen Verkauf an sich.

Lead-Generierung mit dem Thema Industrie 4.0

Suchmaschinen lieben aktuelle Themen sowie hochwertigen und relevanten Content.

Klar, denn aktuelle Themen werden häufig gesucht und hochwertiger relevanter Content liefert meist das, was der Suchende auch erwartet.

Ein aktuell stark gesuchtes Thema im B2B- bzw. Industrieumfeld ist das Thema Industrie 4.0. Hier wollen viele mitspielten und durch entsprechenden Content neue Leads generieren.

Ein Vorhaben, das aktuell durchaus von Erfolg gekrönt sein kann. Der Themenbereich Industrie 4.0 wird sogar von einigen Anbietern genutzt, obwohl diese keine eigenen Lösungen zum Thema anbieten.

Nachfolgend finden Sie einige wichtige Informationen, wie Sie das aktuelle Thema Industrie 4.0 für die Generierung von Leads nutzen können.

Warum ist Industrie 4.0 und das Internet of Things so aktuell?

Sie sehen das praktisch jeden Tag. Das Internet ist in den letzten 25 Jahren zur treibenden Kraft in praktisch allen Wirtschaftszweigen geworden.

Zuerst kamen persönliche Inhalte und Informationen, dann mehr und mehr Online-Shops und heute verbindet das Internet praktisch unser gesamtes Leben.

Da ist es nur ein kleiner Schritt, bis auch die Dinge unseres täglichen Lebens miteinander vernetzt werden.

Das reicht von Haushaltstechnik, erstreckt sich über die Energieversorgung und auch im industriellen Bereich beginnen die einzelnen Maschinen miteinander zu kommunizieren.

Ziel hierbei ist es zum Beispiel, in der Produktion möglichst flexibel zu sein.

Diese Flexibilität ist wichtig, um zum Beispiel für Kunden möglichst individuelle Produkte zu produzieren oder auch, um Einrichtungskosten und -zeiten für die einzelnen Maschinen auf ein Minimum zu reduzieren.

Im Idealfall wird an allen relevanten Schnittstellen miteinander kommuniziert. Ziel hierbei ist es unter anderem, dass Materialbedarf, Lieferungen und Auftragsbearbeitung fließend ineinandergreifen.

Sie sehen, es gibt viele einzelne Elemente, die schon heute miteinander über das Internet vernetzt miteinander kommunizieren. Das Ergebnis ist das Internet der Dinge, bzw. IoT = Internet of Things.

Zahlen & Prognosen

Wenn Sie sich hierbei die Zahlen genauer anschauen, dann liefert das wirklich erstaunliche Einsichten.

GARTNER, eines der führenden Unternehmen im Bereich der globalen Marktforschung, geht bis 2020 von über 20 Milliarden vernetzten Geräten aus.

Gerade die Umstellung auf das neue IPv6-Protokoll war hier extrem wichtig, damit alle Geräte auch mit einer individuellen Adresse angesprochen werden können.

Mit den alten Protokollen wäre das nicht mehr möglich gewesen, denn durch die vielen Geräte im Internet sind die jeweiligen individuellen Adressen langsam aber sicher rar geworden.

Somit war eine Änderung des Protokolls zwingend notwendig.

Das war ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung, denn gerade im Bereich IoT werden aktuell mit einem jährlichen Umsatzvolumen bis 2020 von rund 1,5 Billionen Dollar gerechnet.

Diese Prognose berücksichtigt den Consumer-Bereich und B2B-Markt. Der Internetausrüster CISCO hält diese Prognose noch für sehr moderat.

Bei CISCO geht man aktuell sogar von rund 50 Milliarden Geräten bis 2020 aus.

Und wie sehen die Zahlen für den deutschen Internet- und Kommunikationsmarkt aus? Hier rechnet McKinsey mit einem deutlichen Umsatzsprung.

Aktuell geht man im Bereich der IoT-Lösungen von jährlich rund 10 Milliarden Euro aus.

Der deutliche Umsatzsprung könnte die Umsätze auf jährlich 23 Milliarden Euro im Jahr 2020 treiben. Auch diese Zahlen sprechen eine deutliche Sprache.

Das Internet der Dinge ist somit auf dem Vormarsch. 2015 gab es rund 5 Milliarden vernetzte Geräte.

Nach der Einführung des neuen IPv6-Protokolls geht das Institut BI Intelligence davon aus, dass wir bis zur Sättigung mit einer jährlichen Wachstumsrate von rund 40 % rechnen können.

Was haben all diese Zahlen mit der Lead-Generierung zu tun?

Im Grunde genommen ist diese Frage ganz einfach zu beantworten. Fragen Sie doch selbst in Ihrem Umfeld einmal nach Heimautomation oder IoT, also dem Internet der Dinge.

Nur wenige wissen darüber konkret Bescheid. Natürlich hat jeder seine eigene Meinung aus Halbwissen, Presse und Diskussionen zur Hand — doch worum es konkret geht, wissen die wenigsten.

Genau das ist der entscheidende Punkt. Um Klarheit zu schaffen wird meist das Smartphone gezückt und nach konkreten Informationen zum Thema gesucht.

Das Internet der Dinge ist ein Themenkomplex, der aktuell von einem großen Wissensdurst getrieben ist. Kein Fertigungsleiter, Geschäftsführer oder IT-Verantwortlicher kann sich diesem Trend entziehen.

Viel zu wichtig könnte dieser Trend für das eigene Unternehmen und seine Zukunft sein.

Sicher, auf der einen Seite ist das Internet der Dinge ein Hype, doch für Unternehmen ist dieser Hype von heute die Realität von morgen.

Relevanz. Betrachten Sie dieses Szenario ruhig etwas genauer. Sehr schnell werden Sie feststellen, dass dieses eine extrem hohe Relevanz hat — und Sie wissen ja, Suchmaschinen lieben Relevanz.

Für die Lead-Generierung hat das extrem große Auswirkungen. Schafft man es jetzt, mit hochwertigen und relevanten Content zu punkten, dann kann man sich in diesem Bereich sehr gut positionieren.

Entscheidend dabei ist, dass sich Fertigungsleiter, Geschäftsführer, Entwickler und IT-Verantwortliche mit dem Thema beschäftigen müssen.

Deshalb suchen Sie auch aktiv praktisch jeden Tag nach neuen Informationen, Lösungen, Inhalten und Downloads. Hier trifft Relevanz auf Notwendigkeit, und beides wird von Dringlichkeit getrieben.

Für Menschen, die Leads generieren wollen ist das eine absolut perfekte Steilvorlage, die sie einfach nicht verpassen dürfen.

Für die Generierung von Leads bedeutet das am Ende, dass man sich hier langfristig ganz hervorragend positionieren kann, denn die Themen Industrie 4.0, Internet of Things bzw. Internet der Dinge wirken aktuell wie ein Magnet.

Wie sieht die Zielgruppe im Bereich IoT-Lead-Generierung aus?

Wenn Sie sich mit der Zielgruppe näher beschäftigen, dann kommen Sie sehr schnell zu zwei Erkenntnissen.

Zum einen ist die Gruppe der Suchenden auf Basis ihrer Suchanfragen sehr groß. Doch auf der anderen Seite zeigt sich sehr schnell, dass diese auch sehr heterogen ist.

Die Ursache hierfür ist ganz einfach. Alle stellen sich praktisch eine einzige Frage: Was bedeutet das Internet of Things und Industrie 4.0 für meine Arbeit und mein Geschäft von morgen?

Das ist eine höchst relevante Frage. Doch betrachten wir diese etwas genauer, dann stellen wir eines fest. Diese Frage wird von verschiedenen Bedürfnissen getrieben.

Lead-Generierung – eine echte Herausforderung. Letztlich geht es darum, ein hochkomplexes Thema für unterschiedliche Zielgruppen so aufzubereiten, dass diese im jeweiligen Content auch die passenden Lösungen für sich selbst und ihr Unternehmen entdecken.

Die Kunst besteht nun darin, passende Themen-Cluster zu entwickeln. Dabei sollte jeder einzelne dieser Cluster für eine klar umrissene Zielgruppe einen maßgeschneiderten Content enthalten.

Das klingt zuerst sehr reizvoll, doch viel zu leicht kann man sich hier in Details so verlieren, dass man am Ende bei der Aussage schwammig wird.

Im schlimmsten Fall passt dann der jeweilige Content für niemanden mehr richtig.

Doch auf der anderen Seite läuft man auch sehr schnell Gefahr, den jeweiligen Content zu allgemein zu halten. Schlimmstenfalls finden die Entscheider also nicht das, was sie suchen bzw. brauchen.

Beginnen Sie mit der Zielsetzung

Die beste Lösung ist, zuerst zu entscheiden, wen man konkret mit seinem Content erreichen will.

Entwickler. Richtet sich der Content an Entwickler, dann suchen diese nach Referenzlösungen und Beispielprojekten rund um das IoT.

Meist sind aber auch neue Teststrategien und Normen extrem wichtig, um auch in Zukunft die Einhaltung von festgelegten Standards zu gewährleisten, bzw. um neue Standards zu definieren.

Zusätzlich sind auch Sicherheitsaspekte rund um Soft- und Hardware relevant. Sicherheit spielt hier eine extrem wichtige Rolle bei allem, was mit dem Internet verbunden ist.

Fertigung. In der Fertigung liegen die Schwerpunkte hingegen auf die Vorhersagen rund um das Thema Service und Wartung, Fernwartung, sowie die Optimierung von Einrichtungs- und Fertigungsprozessen.

Auch die Arbeitssicherheit ist für alle relevant, die direkt mit den Maschinen und Geräten zu tun haben.

Geschäftsführung. Der Fokus der Geschäftsführung liegt meist auf Zahlen, Daten und Fakten, sowie auf der strategischen Ausrichtung des Unternehmens.

Auf der einen Seite versucht man durch IoT Einsparpotentiale zu nutzen.

Doch auf der anderen Seite geht es auch mehr und mehr um zukünftige Geschäftsmodelle, Entwicklungen von neuen Märkten bzw. die Veränderung von bestehenden Märkten und die Auswirkung auf die Personalpolitik.

Gerade beim Personal sind die Herausforderungen groß, denn dieses muss ggf. fit für die Zukunft gemacht werden.

Oft sind auch komplette Umstrukturierungen des Unternehmens die Folge, um hier an allen Schnittstellen konsequent auf das Internet der Dinge zu setzen.

IT. Die IT hingegen hat ganz andere Herausforderungen. Es geht um die Datensicherheit, Datenstrukturen und um die Datennutzung und Aufbereitung von Daten in allen relevanten Bereichen.

Diese vier Bereiche sollen Ihnen eine Vorstellung davon geben, in welche Richtung die Reise geht.

Unterschiedliche Zielgruppen treibt eine Frage zentrale Frage, und die Antworten haben unterschiedliche Anforderungen und Ausprägungen.

Eine konkrete Zielsetzung für die Content-Planung ist somit oberste Pflicht, bevor es an die Produktion der einzelnen Content-Elemente geht.

Einige Content-Beispiele, um Leads zu generieren

Whitepaper. Gefragt sind im Augenblick Whitepaper, die sich ganz konkreten Szenarien widmen.

So kann zum Beispiel von Grund auf skizziert werden, wie Software und Technologie die einzelnen Bestandteile einer Fertigungsstrecke digitalisieren.

Ergänzend hierzu kann auch im Detail umrissen werden, was das für das Unternehmen, die Möglichkeiten und auch für Führungskräfte bedeutet.

Mit anderen Worten: Dieses Whitepaper beschreibt ein klar umrissenes Szenario und beschäftigt sich mit allen Chancen, Möglichkeiten, Risiken und Schwächen.

Somit richtet sich dieses Whitepaper auch an eine klar umrissene Zielgruppe.

Solche Whitepapers sind eine beinah perfekte Lösung, um Leads mit wertvollem Content zu generieren. Eine weitere Möglichkeit besteht aber auch darin, den Themenkomplex Industrie 4.0 als begleitendes Thema zu wählen.

Die Kunst besteht hierbei zuerst darin, das Thema so zu verarbeiten, dass es noch immer relevant ist.

Doch dann nimmt man das Thema, um sich spielerisch in einem eigenen Rahmen mit einer eigenständigen Unique Selling Proposition zu positionieren.

In beiden Fällen nutzt man ein extrem relevantes Thema. Entscheidend hierbei ist jedoch in beiden Fällen, dass man Content — keine Werbung — veröffentlicht.

Sie kennen das Problem, denn Werbung wird heute kaum noch ernsthaft wahrgenommen — wertvoller Content schon. Werbung verkauft, Content informiert.

Behalten Sie dabei immer im Hinterkopf, dass es hier um ein sehr relevantes Thema für eine klar umrissene Zielgruppe geht.

Da braucht es keine Werbung für das Thema mehr, denn die treibende Kraft ist eh schon da. Doch das ist nur ein Vorteil.

Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass man mit einem Whitepaper seine Expertise sehr viel mehr unterstreicht. Letztlich geht es hier auch um Glaubwürdigkeit.

Wem glauben Sie mehr — Werbung oder Expertise?

Whitepaper als Königsdisziplin

Vieles spricht also für die Konzeption eines Whitepapers, um das Thema Industrie 4.0 zu vermitteln und sich entsprechend zu positionieren.

Die Vorteile liegen dabei auf der Hand, denn ein Whitepaper ist wie eine Visitenkarte. Die Aufmachung, der Text und die Gestaltung helfen dabei, sich nicht nur wirkungsvoll zu positionieren.

Letztlich geht es auch um eine Inszenierung mit der Möglichkeit, sein Logo auf jeder Seite dezent zu platzieren.

Doch eines sollte an dieser Stelle noch klar sein. Das beste Whitepaper der Welt bringt nichts, wenn dieses nicht gefunden wird.

Die Generierung von Leads sollte somit nicht nur auf klassische AdWords-Kampagnen setzen, sondern sich auch in der Szene bewegen.

Das bedeutet, dass Sie sich hier auch frühzeitig einen Überblick verschaffen müssen, wo die Szene diskutiert und in welchen Foren, Blogs und Podcasts die einzelnen Teilnehmer unterwegs sind.

Hier kann das Whitepaper wunderbar positioniert werden. Gerade in Fachportalen unterstreicht das meist die Glaubwürdigkeit.

Außerdem hat man so einen gewissen Einfluss darauf, in welchem Umfeld man sich und sein Whitepaper platziert.

Zusätzlich kann man sich mit seiner Kommunikation rund um das Whitepaper auch im Umfeld von entsprechenden Veranstaltungen bewegen.

Mit anderen Worten: Seien Sie da, wo sich die potentiellen Leser des Whitepapers bewegen.

Zwischenfazit

  • Durch die sinnvolle Analyse und ein taktisches Vorgehen, ist es Ihnen möglich, die Arbeit mit den CRM-Systemen zu optimieren
  • Ungenutzte Kundendaten ergeben neue Umsätze und Sie sparen Geld ein
  • Der Zeitaufwand ist geringer als bei der Kundenneugewinnung. Deshalb ist zumindest der Versuch einer Durchführung wert
  • Das Thema Lead-Generierung ist heiß, wird gesucht und die Zielgruppe lässt sich, mit etwas Arbeit, klar umreißen.
  • Mit dem passenden Content kann man hervorragend und maßgeschneidert neue Leads generieren.
  • Ein Whitepaper ist höchst attraktiv, um sich selbst nicht mit Werbung, sondern einer Expertise zu positionieren.
  • Das Whitepaper lässt sich gut in entsprechenden Fachforen, Podcasts und Blogs positionieren.

Keine Garantie

Lead-Management, Content Management und die Nutzung des CRM-Systemes sind lediglich unterstützend beim Verkauf.

Vor allem Unternehmen tun sich schwer damit, den vertrauten Anbieter seiner Waren zu wechseln oder bei vergangener schlechter Erfahrung nochmals käuflich tätig zu werden.

Sie sollten sich trotzdem bewusst sein, dass zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss gut geschulte Verkäufer gehören. Diese müssen die drei Punkte vollständig und sauber ausführen können.

Dann besteht die Möglichkeit, dass Sie mehr Umsatz in Ihrem Unternehmen haben, ohne aufwendig Neukunden gewinnen zu müssen.

Typische Fehler bei der Lead-Generierung

Bevor das eigene Produkt verkauft werden kann, ist die Generierung von Leads notwendig. Leider messen viele Unternehmen die Erfolge an diesen.

Wichtig ist, wie erfolgreich die Leads zu Verkäufen führen. Studien haben ergeben, dass der Vertrieb bis zu 70 Prozent der Leads gar nicht erst bearbeitet.

Treten Sie in Dialog mit Ihrem Vertrieb. Ist der Vertrieb ausgelastet? Wann hat er die Kapazitäten, generierte Leads zu bearbeiten?

Was sind Leads noch mal?

Bei Leads handelt es sich um Geschäftskunden. Als kaufwillige Personen oder Unternehmen haben sie ein berechtigtes Interesse daran, Ihnen ihre Kontaktdaten zu übermitteln.

Sie wollen Geschäftsbeziehungen knüpfen bzw. Ihr Produkt erwerben oder Ihre angebotene Dienstleistung nutzen.

Beim Lead handelt es sich um die Vorstufe des Kunden. Das Interesse ist da, aber es wurde noch kein Kauf getätigt.

Ziele der Lead-Generierung!

Zielsetzung der Lead-Generierung ist, die Bekanntheit des eigenen Unternehmens systematisch zu erhöhen. Dabei geht es um Kundengewinnung, Interessenteninformation, Kaufanreize und das eigene unternehmerische Wachstum.

Zur Lead-Generierung benötigt Ihr Unternehmen Adressen, um Neukunden ansprechen zu können. Diese sollen dadurch in qualifizierte Leads umgewandelt werden.

Geschieht dies, erfolgt vonseiten des Kunden eine Bestätigung, dass er ein Angebot vorgelegt haben möchte.

Für Ihr Unternehmen ist das die Aufforderung, ihn mit Informationsmaterial zu versorgen. Am Ende des qualifizierten Leads steht der Vertragsabschluss.

Sie erfassen die falschen KPIs!

Was nützt Ihnen eine Masse an Leads, wenn diese nicht kaufbereit sind? Sie benötigen Leads, die eine Kaufbereitschaft entwickeln.

Deswegen ist es wichtig, langfristig Leads zu generieren. Dabei geht es um das Erzeugen einer Markenbindung.

Sales-KPI

Für die Sales-KPI stellen sich Ihnen einige Fragen: Wie viele Ihrer Leads entwickeln tatsächlich eine Kaufbereitschaft? Wo liegt Ihre Zielsetzung für diese Leads?

Wie viele sollen es mindestens in den Verkauf schaffen? Wie hoch wird der Anteil dieser an der Umsatzgenerierung sein?

Content-KPI

Liefern Sie Content mit Mehrwert für Ihre Kunden. Vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie nicht nur Ihr „Produkt an den Mann bringen“ wollen!

Hochwertiger Content trägt zusätzlich dazu bei, unter den Suchmaschinen weit oben gelistet zu werden. Wenn Sie Content mit Mehrwert liefern, ist eine natürliche Lead-Generierung sehr wahrscheinlich.

Analysieren Sie mit Plug-ins und Tools die Verweildauer und die Absprungrater Ihrer Seite. Interessant sind die durchschnittlichen Seitenaufrufe pro Webseiten-Besuch.

Wie viele Likes erhalten Ihre Beiträge? Werden Sie in sozialen Netzwerken ausreichend geteilt? Wie hoch sind die Open- und Click-Rates Ihrer Newsletter?

Wenn Sie diese Fragen beantworten, bekommen sie Anhaltspunkte an denen Sie sich orientieren können.

Conversion-KPI

Wie sehr begeistert Ihre Webseite? Generiert sie genügend Leads? Wie ist die Conversion-Rate Ihrer Online-Präsenz? Insbesondere interessiert Sie die Conversion-Rate Ihrer Formularseiten.

Ihre Seite steht still!

Seien Sie mit Ihrer Seite immer in Bewegung! Optimieren Sie regelmäßig Ihr Layout! Testen Sie verschieden Möglichkeiten! Welche Layouts kommen besonders gut an? Übertreiben Sie es aber nicht!

Jeden Tag ein neues Layout zeugt nicht von Stetigkeit. Damit schaffen Sie keine verwertbaren Zahlen! Stillstand ist nicht empfehlenswert!

Veränderungen bedeuten Bewegung und Optimierung! Beobachten Sie, welche Auswirkungen Modifikationen auf Ihrer Webseite haben!

Sie sammeln Leads, die sie nicht benötigen!

Haben Sie Ihre Webseite gut SEO-optimiert, generieren Sie viele Leads. Dazu gehören Studenden, Werbeagenturen oder zum Beispiel auch die Konkurrenz.
Optimieren Sie deshalb ihre Outbount-Content-Vermarktung!

Bereinigen Sie Ihre Statistiken. Sie benötigen keine Pseudo-Leads! Aussagekräftig sind qualitativ hochwertige Leads mit Kaufabsichten!

Ausgefüllte Formulare sind keine brauchbaren Leads!

Wenn jemand Ihren Newsletter abonniert, will er nicht automatisch Ihr Produkt kaufen!

Leiten Sie diese Leads sofort an den Vertrieb weiter, kann das Ihrem Image schaden. Wichtig ist, wer von Ihren Lesern Kaufbereitschaft entwickelt!

Gestalten Sie Ihre Formulare nicht zu lang, aber auch nicht zu kurz. Zu kurze Formulare tendieren dazu, Leads zu generieren, die qualitativ niedrig sind. Zu lange Formulare generieren viel weniger Leads, weil der Aufwand zu hoch ist sie auszufüllen.

Finden Sie den richtigen Mittelweg, um qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen.

Sie wollen zu viele Informationen!

Achten Sie darauf, dass Ihre Formulare nicht zu viel von Ihrem Lead wissen wollen. Wenn diese zu viele Informationen preisgeben sollen, schrecken Sie kaufwillige Leads ab!

Finden Sie eine gute Balance zwischen Informationsgewinnung und der Lieferung hochwertigen Contents!

Wenn Sie hochwertigen Content liefern, sind Ihre Leads bereit Informationen über sich preiszugeben. Es ist möglich, dynamische Formulare auf Ihrer Seite zu integrieren!

Je nach Grad bisheriger Preisgabe Ihrer Leads, fragen diese Formulare nach fehlenden Informationen. Versuchen Sie, die Abfrage der Informationen auf 3-4 Felder einzuschränken.

Sie verlieren Ihre Leads aus dem Blickfeld!

Wichtig ist nicht nur die Übergabe der Leads an den Vertrieb, sondern die Bindung des Kunden Sie. Nicht nur das Kaufinteresse ist für sie von Belang.

Halten Sie Ihre Kunden bei der Stange, indem sie z. B. nach einem Feedback der Kunden fragen. Zeigen Sie, dass Sie Wert auf Ihre Meinung legen!

Senden Sie regelmäßig Newsletter an Ihre Kunden! Planen Sie regelmäßige Beiträge, um die Kunden mit Artikel über ihre Interessensgebiete zu versorgen!

Diese Maßnahmen können Sie mit Kunden-Events unterstützen oder zum Beispiel Rabatte anbieten.

Passen Sie auf, dass Sie nicht in Vergessenheit geraten! Bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt und erleichtern Sie Ihrem Vertrieb die Arbeit! Denn wer in positiver Erinnerung bleibt, mit dem Sprechen die Kunden eher.

Sie stimmen sich nicht mit Ihrem Vertrieb ab!

Welche Lead-Kategorien sind relevant? Nach welchen Kriterien müssen die Leads geordnet werden? Wie schnell sind diese zu bearbeiten? Was geschieht nach dem Verkauf?

Zusammenarbeit ist das Wichtigste, denn Ihr zentrales Ziel ist Umsatzsteigerung!

Sie gestalten Kampagnen!

Zwischen Programmen und Kampagnen besteht ein großer Unterschied. Kampagnen sind für einen Erstkontakt zu Kunden durchaus sinnvoll. Aber sie haben in der Regel eine begrenzte Dauer.

Bedenken Sie, dass sie langfristig Kunden gewinnen und binden wollen! Richten Sie Ihre Programme auf die Awareness-, Consideration und Decision-Phase Ihrer Kunden aus!

Sie kaufen Leads!

Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen Leads zu kaufen, damit sie Ihrem Vertrieb E-Mail-Listen zuarbeiten können!

Diese Taktik wirkt sich negativ auf die Reputation Ihres Unternehmens aus. Im schlimmsten Fall werden Sie als Spam markiert!

Arbeiten Sie daran, Ihre Leads auf natürliche Art zu generieren! Nur so können Sie sicher sein, dass Ihre Leads wirklich Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten haben.

Wichtig ist, dass sich Ihre Leads selber anmelden! Um sie zu locken, bieten Sie ihnen Content mir Mehrwert.

Sie nutzen das volle Potential Ihrer Seite nicht!

Einfach eine Seite erstellen und fertig? Damit generieren Sie keine Leads! Um das Potential Ihrer Seite voll auszuschöpfen, nutzen Sie Ihre Möglichkeiten! Bieten Sie regelmäßigen Content an, um weitere Leads zu generieren!

Jeder neue Beitrag, ist ein weiterer Eintrag im Suchmaschinenindex. Über diesen finden Sie ihre Kunden!

Ein wichtiger Faktor dafür ist das Archiv Ihres Blogs! Es gibt verschiedene Möglichkeiten ältere Beiträge in Unterordner abzulegen, um diese für Kunden leichter zu kategorisieren.

Fügen Sie zur Leadgenerierung Call-to-Action-Buttons hinzu, die zum Kauf animieren!

Sie bieten Ihren Leads nichts an!

Locken Sie Ihre Leads mit kostenlosen E-Books, Checklisten oder Webinaren! Wenn Sie Ihren zukünftigen Kunden etwas bieten, sind diese eher bereit ihre Daten an Sie weiterzugeben.

Bloggen Sie über passende Themen und verweisen Sie dabei auf Ihr Angebot.

Sie nutzen keine Statistiken!

Um im Blick zu behalten, worauf Ihre Leads besonders Wert legen, nutzen Sie Statistiken. Welche Artikel haben besonders viele Leser oder werden zuerst gelesen?

Welche Angebote locken sie an? Welche Artikel generieren nicht so viele Leads? Installieren Sie Plug-Ins und Analysewerkzeuge, die Ihnen genau das sagen.

Sie arbeiten nicht stetig an der Optimierung Ihrer Seite!

Testen Sie ein Layout und bleiben dabei, weil es gut aussieht? Immer wieder werden neue Layouts eingestellt und kreiert! Seien Sie flexibel! Überraschen Sie Ihre Leser mit einem neuen Gewand für Ihre Webseite!

Arbeiten Sie regelmäßig an Ihrer Seite! Probieren Sie verschiedene Möglichkeiten aus, die sich Ihnen bieten! Blicken Sie auf diese Arbeit nicht als Aufwand! Sehen Sie es als Methode, sich zu verbessern und Ihren Kunden Neues zu bieten!

Sie wissen nicht, woher Ihre Leads kommen!

Es geht nicht darum, aus welchem Land ihre Leads zum Beispiel stammen. Werden Sie über die Google-Suche, den Word-Press-Reader oder Links gefunden?

Woher stammt Ihr Haupttraffic? Wenn Sie das wissen, können Sie Ihre Webseite individueller auf Ihre Leser abstimmen.

Sie nutzen kein Social Networking! Facebook, Twitter, XING & Co!

Winken Sie Social Networking nicht ab. Da viele potentielle Leads bei Facebook & Co. aktiv sind, ist es wichtig, in diesen Netzwerken Präsenz zu zeigen! Machen Sie auf sich aufmerksam! Teilen Sie Beiträge!

Nicht nur, dass interessante Beiträge geteilt werden, Sie haben kostenlose Werbung! Soziale Netzwerke können jede Menge Leads generieren.

Für Sie bietet sich die Möglichkeit, ältere Beiträge nach längerer Zeit erneut einzustreuen.

Bieten Sie zusätzlich auf Ihrer Internetseite Buttons zum Teilen an! LinkedIn hat für B2B-Unternehmen den Vorteil, dass sich auf dieser Plattform anspruchsvollere Leads tummeln, die auf B2B-Ebene Kontakte knüpfen wollen.

Fazit

  • Erfassen Sie die richtigen KPIs!
  • Nutzen Sie Dynamische Formulare zur Informationensgewinnung
  • Behalten Sie Ihre Leads im Blick!
  • Stimmen Sie sich mit dem Vertrieb ab!
  • Behalten Sie Ihre Leads im Blick!
  • Erstellen Sie langfristige Programme!
  • Kaufen Sie keine Leads!
  • Nutzen Sie das volle Potential Ihrer Seite!
  • Ködern Sie Ihre Kunden!
  • Benutzen Sie Statistiken, um zu sehen, was gut ankommt!
  • Arbeiten Sie an Ihrer Seite!
  • Ermitteln Sie woher Ihr Traffic stammt!
  • Nutzen Sie Social Networking!

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