Das ist Marketing-Automation

Vielleicht kennen Sie das: Ihr Blog möchte in gewissen Abständen mit frischem Content versorgt werden. Sie wollen Ihre Reichweite auf Social Media erhöhen. Und auch für Ihren wachsenden Kreis an Newsletter-Abonnenten haben Sie Ideen.

Das Problem? Ihnen fehlt Zeit. Doch damit sind Sie nicht allein!

Aufgaben wie diese lassen sich nicht im Vorbeigehen erledigen. Marketing ist alles andere als ein Selbstläufer. Entscheidend sind Konzept und Strategie.

Stellen Sie sich vor, Ihr Marketing würde sich gewissermaßen von selbst erledigen. Alles was Sie noch tun müssten, wäre analysieren und optimieren.

Klingt utopisch? Ist es vermutlich auch. Und bei genauerer Überlegung vielleicht noch nicht einmal wünschenswert.

Allerdings gibt es eine Möglichkeit, Ihren Marketing- und Vertriebsprozess um ein Vielfaches effektiver und effizienter zu gestalten: Marketing Automation.

Was ist Marketing Automation eigentlich?

Nicht selten wird das Konzept missverstanden. Daher möchte ich zunächst darauf eingehen, was Marketing Automation nicht ist:

Kein ausgefallener Name für E-Mail-Marketing.
Marketing Automation ist ein ganzheitlicher Ansatz, weit über die Grenzen von E-Mail hinaus.

Keine verschleierte Spam-Maschine.
Die Technologie ermöglicht zielgerichtete und zielgruppengerechte Kommunikation mit potenziellen Kunden.

Kein reines Marketing-Tool.
Das Konzept stimmt Marketing und Vertrieb bestmöglich aufeinander ab, für optimale Conversion und Umsätze.

Keine Lösung, die Marketing zum Selbstläufer macht.

Automatisierung ist Zahnrad, nicht Uhrwerk. Erst mit passender Strategie und konsequenter Umsetzung lassen sich gewünschte Resultate erzielen.

So weit, so gut. Doch wofür steht Marketing Automation unterm Strich?

Ganz banal ausgedrückt: Sie automatisieren Ihr Marketing. Allerdings erfordert Automatisierung in der Regel Technologie. Daher lässt sich der Begriff wie folgt definieren:

Marketing Automation bezeichnet den systematischen Einsatz von Softwarelösungen, mit dem Ziel wiederkehrende Marketingaufgaben zu automatisieren, analysieren und optimieren.

Sie müssen ein und denselben Arbeitsschritt immer und immer wieder erledigen? Dann besteht sehr wahrscheinlich die Möglichkeit, diesen zu automatisieren.

So optimieren Sie nicht nur Teilaufgaben, sondern den gesamten Prozess. Und können sich derweil auf andere wichtige Aufgaben konzentrieren. Beispielsweise Strategie und Analyse.

Vergleichen Sie Marketing Automation mit einem Kamin:

Know-how ist entscheidend, um das Feuer in Gang zu bekommen. Observation und Reaktion sorgen dafür, dass die Glut nicht erlischt.

Automatisierung bedeutet Optimierung – vorausgesetzt Sie nutzen das Werkzeug entsprechend.

B2B: Welchen Vorteil automatisierte Marketingprozesse für Sie haben

Erfolgreiche Marketingkampagnen bestechen durch effektive und effiziente Planung und Umsetzung.

Und genau dabei kann Automatisierung helfen. Zudem lässt sich der Erfolg einzelner Maßnahmen zuverlässig messen.

Zwischen Kampagnen-Management und Marketing Automation

Der entscheidende Unterschied ist die Ausrichtung: Während der Fokus beim klassischen Kampagnen-Management auf dem Produkt liegt, steht bei der Marketing Automation eine ausgeprägte Kundenorientierung im Vordergrund.

Die Relevanz für etwaige Interessenten ist deutlich höher. Durch zeitlich optimierte und personalisierte Kommunikation steigt in der Regel auch die Interaktion.

Dichter am potenziellen Kunden. Und dieser ist somit dichter an einer potenziellen Kaufentscheidung. Stichwort Customer Journey. Aber dazu später mehr.

Automatisierung federt die steigenden Anforderungen hinsichtlich Komplexität und Kontinuität personalisierter Marketingprozessen entscheidend ab.

Ein weiterer wesentlicher Faktor ist Skalierbarkeit. Ist das System einmal vollständig integriert, steigen Effektivität und Effizienz bei nahezu unverändertem Aufwand.

Effektivere und effizientere Strategien durch automatisierte Marketing-Trichter

Vielleicht kennen Sie den Begriff „Conversion Funnel? Im Online-Marketing werden so logische Strukturen oder Prozesse im Hinblick auf das Nutzerverhalten beschrieben; genau genommen eine Serie aufeinanderfolgender Konversionen.

Unterm Strich geht es um die Conversion vom Besucher zum Kunden. Allerdings werden bei einem Trichter bestimmte Zwischenschritte definiert und analysiert. Aber dazu gleich mehr.

Grundlage eines sogenannten Sales Funnels oder Verkaufstrichters ist das AIDA-Prinzip:

  • A – attention / Aufmerksamkeit
  • I – interest / Interesse
  • D – desire / Drang im Sinne von Wunsch
  • A – action / Aktion

Soweit die Theorie, doch wie sieht es in der Praxis aus?

Vom Push zum Pull-das Geheimnis kundenorientierten Marketings

Während klassische Kampagnen überwiegend dem Push-Marketing zuzuordnen sind, gehört Marketing Automation zum Pull-Marketing.

Der Unterschied? Die Orientierung.

Statt in einer definierten Zielgruppe Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu finden, versuchen Sie jedem Kunden das passende Produkt zu bieten.

Analysieren Sie Interessen, Wünsche und Bedürfnisse potenzieller Kunden. Und dann liefern Sie auf dieser Basis die passende Lösung. Customer Centricity – das macht Marketing Automation aus!

Personalisierte Kommunikation erhöht die Relevanz entscheidend. Und sorgt so für deutlich mehr Interaktion. Vorausgesetzt Sie erwischen den richtigen Zeitpunkt:

Customer Journey-wenn aus Interessenten Kunden werden

Marketing-Kampagnen ermöglichen in der Regel für eine Reihe unterschiedlicher Kontaktpunkte. Dabei ist Ihre Kommunikation gewissermaßen Wegweiser für die Kaufentscheidung des Kunden.

Hier einmal die fünf wichtigsten Etappen auf dieser „Reise“:

Aufmerksamkeit (Vistor)

Hier werden Sie entdeckt und das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird geweckt.

Resonanz (Lead)

Durch Information und subtile Argumentation wird das grundsätzliche Interesse verstärkt.

Interesse (Qualified Lead)

In dieser Phase erwägt der ursprüngliche Besucher erstmals offen eine Transaktion.

Kaufabsicht (Opportunity)

Die Kaufabsicht wird zunehmend konkreter. Unter Umständen wird diese durch selbstständige Recherche und Vergleiche zusätzlich gefestigt.

Conversion (Customer)

In diesem abschließenden Schritt erfolgt die bewusste Entscheidung für das Angebot sowie die finale Transaktion.

Mit personalisierter Kommunikation und Automation lassen sich Streuverluste wirkungsvoll minimieren und die Konversion entsprechend maximieren.

Und noch etwas: Es ist effizienter Kunden zu reaktivieren, als neue zu generieren. Auch daran sollten Sie bei der Automatisierung Ihrer Marketingprozesse denken. Und das Potenzial Ihrer Datenbank entsprechend erkennen und nutzen.

Inbound Marketing Automation in der Praxis

Hier kommen zwei überaus interessante Konzepte zusammen: Inbound Marketing und Automatisierung.

Bereits mit geringem Aufwand lassen sich durch ausgeklügelte Tracking-Technologien erstaunliche Datenmengen sammeln und auswerten. Stichwort Big Data. Die Möglichkeiten sind beeindruckend!

Ob Sie es glauben oder nicht, aber in jeder Phase des Marketingprozesses können Sie Automation wirkungsvoll einsetzen:

Anwerben

Hier sollen Unbekannte zu Besuchern werden. Allerdings möchten Sie „hochwertigen“ Traffic, also die „richtigen“ Besucher. Doch welche sind das?

Zielgruppenanalyse. Über diese und sogenannte Buyer Personas können Sie detaillierte Profile Ihrer idealen Kunden zusammenstellen. Und Ihre Kommunikation entsprechend ausrichten.

Dabei ist Content Marketing und SEO der Schlüssel zum Erfolg:

Veröffentlichen Sie informative und relevante Inhalte. Optimieren Sie Ihre Website und etwaige Landing Pages auf relevante Keywords. Teilen Sie Ihren Content strategisch über Social Media.

Umwandeln

Im nächsten Schritt wollen Sie aus Besuchern Leads machen. Was Sie brauchen sind Kontaktdaten. Besucher sollen sich mit ihrer E-Mail-Adresse registrieren und so Interesse signalisieren.

Wie Sie das schaffen? Indem Sie Mehrwert bieten. Fundierte Informationen in Form von E-Books oder E-Mail-Sequenzen können Besucher zusätzlich motivieren.

Viel hängt hier von Landing-Page und Call-To-Action ab. Diese müssen nicht nur optisch, sondern auch inhaltlich ansprechend sein. Und im wahrsten Sinne des Wortes „überzeugend“.

Mit Split Tests können Sie hier analysieren und optimieren. Gleiches gilt für das jeweilige Anmeldeformular. Sammeln und verwalten Sie Kontakte automatisiert in einer zentralen Marketing-Datenbank.

Abschließen

In dieser Phase wollen Sie Leads in Kunden wandeln. Jeder Ihrer Abonnenten hat mit seiner E-Mail-Adresse gleichzeitig sein Interesse hinterlegt. Jetzt sind Sie gefragt!

Finden Sie heraus was jeder einzelne Interessent konkret möchte und wo auf Ihrer persönlichen Customer Journey er sich befindet. Über Lead Scoring können Sie die jeweilige Kaufbereitschaft bewerten und Vertriebsprozesse entsprechend priorisieren.

Mit Automatisierung lässt sich Ihr E-Mail-Marketing beinahe punktgenau auf die Interessen, Wünsche und Bedürfnisse jedes einzelnen Abonnenten bündeln.

Analysieren Sie das Nutzerverhalten und fokussieren Sie Ihre Kommunikation. So können Sie Menschen systematisch durch den Verkaufstrichter leiten.

Doch auch die interne Kommunikation ist entscheidend. Sowohl Marketing als auch Vertrieb haben Einfluss auf das Customer Relationship Management.

Daher ist Feedback in beide Richtungen notwendig. Marketing und Vertrieb sollten wie zwei Zahnräder ineinandergreifen.

Pflegen

Haben Sie an dieser Stelle Ihr Ziel erreicht? Nicht ganz. Schließlich sollen Ihre Kunden auch Fürsprecher werden. Je stärker die Kundenbindung, desto größer das Markenbewusstsein.

Unterm Strich wollen Sie nicht nur zahlende Kunden, sondern zufriedene Kunden. Denn diese sind es, die Produkte und Dienstleistungen auch weiterempfehlen.

Auch in dieser Phase ist automatisiertes E-Mail-Marketing von entscheidender Bedeutung. Clevere und individualisierte Calls-To-Action bieten zudem diverse Möglichkeiten zum Cross- und Upselling.

call to action automation

Und auch Social Media ist nach wie vor ein wichtiger Faktor. Sie können so Kundenservice nahezu in Echtzeit bieten.

Und darüber hinaus auch bislang Unbekannte zu neuen Besuchern machen. Und dann wissen Sie, was zu tun ist.

Marketing-Trichter sind Wegweiser für Kunden, Marketer und Vertriebler gleichermaßen.

Sie sind auf der Suche nach einem zuverlässigen Keilriemen für Ihre Marketing- und Vertriebs-Maschine? Dann sollten Sie auf Automatisierung setzen. Konsequent und permanent.

Fazit

Marketing Automation ist ein unglaublich wirksames Tool. Vorausgesetzt Sie interpretieren und integrieren es richtig! Dabei geht es um mehr als Datenanalyse und Kundenakquise.

Automatisieren bedeutet personalisieren. Und analysieren heißt optimieren.

Wer einmal mit Automatisierung angefangen hat, wird damit weitermachen. Die Gründe sind vielfältig:

  • Effektivität
  • Effizienz
  • Flexibilität
  • Zuverlässigkeit
  • Homogenität

Bei all dem soll Ihnen der vorliegende sowie dieser Artikel helfen. Das ist B2B-Marketing.

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