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Eine Marketing Case Study? Das soll Leads, also neue Kontakte generieren? Zugegeben: „Case Study“, zu Deutsch: Fallstudie, das klingt erst einmal ziemlich trocken und wissenschaftlich. Ist es aber nicht!

Eine Marketing Case Study ist vor allem eine Geschichte. Sie erzählt, wie ein Unternehmen ein Problem mit einem Ihrer Produkte erfolgreich gelöst hat. Sie ist ehrlich, authentisch, positiv – und im besten Falle sogar richtig spannend. Mit anderen Worten: die perfekte Werbung für Sie und Ihr Unternehmen.

Wie aber gestalten Sie nun erfolgreich eine Marketing Case Study für Ihr Unternehmen? Wir zeigen Ihnen alle Schritte von der Idee bis zum fertigen Produkt.

Einen Kunden für Ihre Marketing Case Study finden

Eine Marketing Case Study beruht immer auf einer wahren Kundengeschichte. Das bedeutet natürlich auch: Der allererste Schritt muss sein, einen Kunden zu identifizieren, der eine solche Geschichte zu erzählen hat und auch bereit ist, sie zu erzählen.

Marketing Case Studies sind machtvolle Instrumente des Content Marketing. Sie bringen aber nur dann Conversions, wenn sie gut erzählt sind und ganz genau auf die Zielgruppe zugeschnitten sind, die Sie ansprechen möchten.Kunden, die Sie mit IhrerCase Study erreichen möchten, müssen sich in dieser Geschichte wiederfinden.

Sie müssen sich mit dem vorgestellten Kunden identifizieren können.

Einen geeigneten Kunden für eine Marketing Case Study zu finden, muss nicht kompliziert sein. Sie haben schon von einige begeisterten Kunden positives Feedback bekommen? Dann ist das der ideale Anknüpfungspunkt, um diese Kunden für eine Marketing Case Study zu gewinnen.

Alternativ kontaktieren Sie Firmen, von denen Sie wissen, dass sie mit Hilfe Ihres Unternehmens ein Problem gelöst haben und bitten sie, Sie bei Ihrer Suche nach einer großartigen Case Study mit ihrer persönlichen Erfolgsgeschichte zu unterstützen.

Wichtig bei der Auswahl der Kunden sind die folgenden Faktoren:

  • Der Kunde repräsentiert die Zielgruppe, die Sie erreichen möchten.
  • Der Kunde hat eine interessante Erfolgsgeschichte mit Ihrem Produkt zu erzählen.
  • Der Kunde ist bereit, an einer Marketing Case Study mitzuwirken.
  • Der Kunde steht für ein Interview bereit und stellt Ihnen Daten und Kennzahlen zur Verfügung.
  • Idealerweise ist der Kunde ein guter, charismatischer Erzähler.

All dies sollten Sie in einem Vorgespräch klären und dann entscheiden, ob der angesprochene Kunde der richtige für Ihre Marketing Case Study ist.

Im Vorgespräch sollten Sie auch deutlich machen, worauf Sie mit Ihrer Marketing Case Study hinauswollen und welche Daten Sie von Ihrem Kunden benötigen.

Wie überzeugen Sie Ihren Kunden, an einer Marketing Case Study mitzuwirken?

Denken Sie immer daran: Ihre Kunden werden umso größeres Interesse an der Erstellung einer Marketing Case Study mit Ihnen haben, je mehr Vorteile sie auch für sich selbst sehen.

Darum sollten Sie bei Ihrer Anfrage nicht einfach um Hilfe bitten, sondern auch die Benefits aufzeigen, die Ihr Kunde hat.Klassischerweise sind das vor allem:

  • mehr Sichtbarkeit: Durch eine Case Study erhält Ihr Kunde zusätzliche Publicity und stärkt seine Reputation.
  • Freebies und Vergünstigungen: Bieten Sie Ihrem Kunden attraktive Vergünstigungen auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
  • Erwähnungen und Links: Bieten Sie an, den Kunden an geeigneten Stellen auf Ihrer Website als führendes Unternehmen seiner Branche zu erwähnen und gegebenenfalls zu verlinken.

Video, Text, Podcast – welches Format ist das richtige?

Die wichtigsten Formen der Case Study sind wohl die klassische Marketing Case Study in Textform und das Case Study Video. Es kommen aber auch Podcasts oder Infografiken in Frage. Wie entscheiden Sie also, welches das richtige Format für Ihre Zwecke ist?Dafür gibt es drei Hauptkriterien:

  • verfügbare Ressourcen und Kompetenzen zur Erstellung der Marketing Case Study,
  • Wünsche Ihres Marketing Case Study-Kunden,
  • Zeitbudget Ihres Kunden.

Verfügbare Ressourcen und Kompetenzen

Zunächst einmal sollten Sie überlegen, welche Kompetenzen und welche Mittel Sie für die Produktion Ihrer Marketing Case Study bereitstellen können.

Videos erfordern gutes Kamera-Equipment sowie einen Experten für Schnitt und nachträgliche Ton- und Bildbearbeitung.

Für eine gute Marketing Case Study auf Textbasis brauchen Sie einen guten Texter. Für Infografiken benötigen Sie einen Grafik-Designer, der sich idealerweise auf die Erstellung von Infografiken spezialisiert hat.

Was passt zu Ihrem Marketing Case Study-Kunden?

Kunden sind verschieden und haben unterschiedliche Präferenzen. Manche Kunden, die sich zu einerCase Study bereiterklären, freuen sich vielleicht, wenn diese in Videoform erstellt werden soll. Ein anderer Kunde steht möglicherweise nicht gern vor der Kamera – oder ist dafür nicht so geeignet.

Wenn ein Kunde vor laufender Kamera IhreMarketing Case Study lebhaft und spannend erzählen kann, ist das für Sie Gold wert.Für ein solches Videobraucht es aber eben eine charismatische Persönlichkeit. Jemand der staubtrocken Fakten aufzählt, erzielt nicht die Wirkung, die Sie für Ihre Marketing Case Study benötigen.

Darum müssen Sie bereits im Vorwege „erfühlen“, ob Ihr Kandidat für einCase Study Video in Frage kommt.

Übrigens: Auch für einen Podcast ist es wichtig, dass Ihr Kunde eine lebhafte Stimme hat und gut erzählt.

Bei einer textbasierten Marketing Case Studyoder auch einer Infografikstellt sich diese Frage hingegen nicht. Hier ist es vor allem wichtig, dass Sie gute O-Töne aus dem Interviewmitschnitt bekommen, die Sie als Zitate in Ihren Text einbauen können.

Zudem sollten Sie immer einen Fotografen mitnehmen, damit Sie Bildmaterial haben, um Ihre Marketing Case Study zu illustrieren.

Wie viel Zeit hat Ihr Kunde für die Marketing Case Study?

Eine weitere Frage ist, wie viel Zeit der Kunde für die Erstellung der Case Study investieren kann.

Am wenigsten zeitaufwändig für den Kundenist in der Regel das Erstellen einer textbasierten Marketing Case Study. Basis für solch eine Case Study ist ein Interview, das idealerweise aufgezeichnet wird.

Das bedeutet, dass der Kunde maximal 2 Stunden für Ihre Marketing Case Study investieren muss (ca. 1h für das Interview, 30 min Vorbereitung, 30 min Nachbereitung/Freigabe des fertigen Textes).

Auch einCase Study Video erfordert nur die Zeit des Drehs und die Vorbereitung auf die Interviewfragen. Dies wird in der Regel jedoch etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen als ein Interview ohne Videoaufzeichnung.

Auch wenn ein schriftlicher Fragebogen zum Ausfüllen von manchen Kunden bevorzugt wird: Oft ist er eigentlich aufwändiger für beide Seiten. Warum?

Während Sie als Interviewpartner das Gespräch in eine interessante Richtung lenken können, füllt der Kunde einen Fragebogen im stillen Kämmerlein aus. In der Folge kann es passieren, dass Sie vom Kunden nicht die Informationen bekommen, die Sie benötigen. Sie haken also erneut nach.

Der Kunde muss sich ein zweites Mal mit Ihren Fragen beschäftigen – und womöglich noch ein drittes Mal.

Daher sollten Sie diese Option nur nutzen, wenn der Kunde dies ausdrücklich wünscht und ein Face-to-Face-Interview ablehnt.

Es geht los: das Interview führen

Haben Sie den perfekten Kunden ausfindig gemacht, kann es losgehen. Die meisten der hier in Bezug auf Face-to-Face-Interviews erwähnten Aspekte lassen sich auf Interviews vor der Kamera für eine Video-Case Study übertragen.

Die Vorbereitung

Verwenden Sie viel Sorgfalt auf die Vorbereitung Ihres Interviews. Das hilft Ihnen, ein erfolgreiches Interview zu führen.

Kern der guten Vorbereitung ist ein Interviewleitfaden. Dieser sollte offene Fragen enthalten, auf die Ihr Kunde mit Elementen der Erfolgsstory antworten kann, die Sie erzählen möchten.

Bitten Sie ihn zum Beispiel, von seiner Wahrnehmung des Projekts zu berichten.Lassen Sie ihn erzählen, wieso er sich für eine Arbeit mit Ihnen oder Ihrem Produkt entschieden hat. Bitten Sie ihn, einen Vorher-Nachher-Vergleich anzustellen: Was hat sich zum Positiven verändert?

Im Interview

Ihr Interview sollte sich natürlich an dem Leitfaden orientieren, den Ihr Kunde auch zur Vorbereitung genutzt hat. Versuchen Sie dann, den Kunden erzählen zu lassen und nur wo nötig dezent lenkend einzugreifen. Fragen Sie nach, wenn Sie denken, dass ein Sachverhalt nicht ganz klar geworden ist.

Vermeiden Sie in jedem Fall Ja-Nein-Fragen. Fragen Sie nach konkreten Daten, wenn der Kunde sie nicht von selbst nennt.

Die Marketing Case Study richtig strukturieren und schreiben

Nun kommt der Hauptteil der Arbeit für denjenigen, der die eigentliche Marketing Case Study umsetzt: die Texterstellung.

Zielgruppe

Denken Sie daran: Ihre Marketing Case Study ist zwar ein Stück Content Marketing, aber sie soll sich eben nicht nach einem Verkaufsartikel anhören. Darum ist nichts so wichtig, wie den Kunden ins Zentrum zu rücken und zu Worte kommen zu lassen.

Verfallen Sie nicht in „Werbesprech“, um Ihr Produkt zu erläutern. Wie gut Ihr Produkt ist, zeigt die Geschichte Ihres Kunden. Das bedarf keiner weiteren Erläuterung.

Tonalität und Stil

Die Sprache IhrerMarketing Case Study muss alltagssprachlich bleiben. Je mehr Sie Ihren Kunden zu Wort kommen lassen und dessen eigene Worte verwenden, desto natürlicher und authentischer wirkt Ihre Geschichte.

Dennoch werden Sie nicht umhinkommen, zu paraphrasieren, um den Spannungsbogen Ihrer Marketing Case Study zu gestalten.Paraphrasen sind hilfreich, um etwas genauer zu erläutern und vor allem, um argumentativ auf das Ende Ihrer Storyline hinzusteuern.

Alternativ können Sie die Geschichte auch komplett aus der Sicht Ihres Kunden erzählen, also in der Wir-Perspektive.

Marketing Case Study: Aufbau

Wohl kaum etwas ist beim Storytelling so wichtig wie ein gelungener Case Study-Aufbau. Der beginnt bei einer griffigen Headline und endet in einem handlungsorientierten Fazit. Wie aber genau wird eine Geschichte interessant und spannend?

Für die Headline ist wichtig, dass Sie konkret und greifbar ist und zugleich zum Lesen anregt.

Nehmen wir an, Ihr Kunde Firma Müller hat ihre Produktivität mithilfe eines Ihrer Produkte um 78% gesteigert. Dann wäre eine mögliche Headline: „So gelang es Firma Müller mit [Ihr Produkt], ihre Produktivität um 78% zu steigern“.

Sie nennen das Unternehmen, um das es in Ihrer Marketing Case Study geht.

Sie geben eine konkrete Größe an, die das Unternehmen hat verbessern können.

Sie sagen, womit das möglich war (nämlich mit Ihrem Produkt).

Und jeder in Ihrer potentiellen Zielgruppe wird nun denken: „Großartig, das muss ich lesen, damit ich meine Produktivität auch um 78% steigern kann!“

Anschließend müssen Sie einen Einstieg finden, der das Problem interessant und griffig darstellt. Stellen Sie sich das Problem als Ursache für eine große, aufregende Reise vor, auf die sich der Kunde gemacht hat, um es schließlich zu lösen.

Im Mittelteil erzählen Sie, wie der Kunde auf die Idee gekommen ist, Sie und Ihr Produkt zur Lösung seines Problems heranzuziehen. Anschließend stellen Sie den Weg zur Problemlösung dar. Erwähnen Sie auch die Herausforderungen, die Ihr Kunde dabei zu meistern hatte.

Diese Herausforderungen sind wie die Abenteuer auf der Reise Ihres Kunden, die die Freunde zuhause anschließend natürlich unbedingt hören wollen.

Am Ende steht eine Schlussfolgerung oder ein Fazit. Hier darf Ihre Geschichte aber nicht an Elan verlieren und nur noch eine Zusammenfassung des vorher Gesagten werden. Vielmehr ist es Zeit, den Leser zum Handeln aufzufordern.

Stellen Sie zum Beispiel die Frage, wie es im Unternehmen des Lesers aussieht und ob er sich ähnlichen Herausforderungen stellen muss wie Firma Müller. Fordern Sie dann mit einem Call to Action zum Kauf Ihres Produktes oder zum Einholen von mehr Informationen über Ihr Produkt auf.

Fazit: So gelingt die perfekte Marketing Case Study im B2B-Sektor

Der wichtigste Gelingensfaktor einer guten Case Study ist die Auswahl eines guten Kunden.Der ideale Kunde hat eine interessante Geschichte über Ihr Produkt zu erzählen und ist repräsentativ für Ihre Zielgruppe.

Ist die Geschichte einmal gefunden, ist eine großartige Case Study nur noch eine Frage gründlicher Vorbereitung – und eines guten Erzählers.

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